Porque Saber Falar a Lingua dos Benefícios Leva os Corretores a Excelência Profissional
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Os corretores de imóveis precisam de informações que os ajudem a ilustrar, informar, explicar, de forma a valorizar e agregar valor ao empreendimento em lançamento. Eles deverão apresentar o empreendimento falando a “língua dos benefícios” em vez de uma apresentação improvisada e não adequada.
Para adotar este procedimento, os profissionais deverão saber enfatizar outras características disponíveis e que não são citadas nas diferentes peças de divulgação do empreendimento. Muitos detalhes, curiosidades, recomendações e técnicas de venda poderão ser repassados e lembrados, no material de apoio às vendas.
Exemplo: Ao comentar sobre o tipo de elevador a ser instalado, o corretor de imóveis deverá saber enfatizar algumas particularidades e especificações técnicas, que ajudam o cliente a perceber o benefício que obterá.
O material de apoio às vendas não interfere no estilo de venda do profissional. O corretor de imóveis deverá saber compatibilizar as recomendações técnicas preconizadas ao seu estilo próprio de venda. De posse do material de apoio às vendas, o corretor de imóveis terá ao seu dispor um recurso de grande valia e que lhe ajudará a realizar mais vendas.
No stand de vendas ou em outro local, enquanto aguarda o atendimento do próximo cliente, poderá ler e reler o material, para dominar a “língua dos benefícios”. A excelência profissional é conseguida através da persistência, dedicação, estudo e leitura
CONSTRUÇÃO PARA BAIXA RENDA TERÁ TRIBUTO REDUZIDO DE 7% PARA 1%.
Redução abrangerá outros tipos de obras e será condicionada à adoção do patrimônio de afetação.
26/01/2009, São Paulo, SP - Entre as medidas que o governo federal anunciará no decorrer desta semana (26 a 30, janeiro, 2009) deve figurar a redução dos tributos pagos pelas construtoras e incorporadoras, para a construção de unidades habitacionais. Conforme antecipou o Jornal Folha de São Paulo, projetos destinados à baixa renda terão o imposto reduzido de 7% para 1%, enquanto aqueles voltados para os demais perfis deverão cair para 6%.
A antecipação feita por aquele periódico dá conta que a redução do tributo será condicionada à adoção do patrimônio de afetação, termo utilizado para caracterizar uma das medidas instituídas pelo pacote da construção criado em agosto de 2004 pelo governo federal. Trata-se de mecanismo que permite individualizar a obra, desvinculando-a do patrimônio do empreendedor, para evitar a contaminação por eventuais problemas financeiros que venham a ocorrer com a construtora ou incorporadora.
O patrimônio de afetação foi previsto na Medida Provisória 2.221, e regulamentado pela Lei 10.931. Além de garantir que os recursos não serão desviados para outra obra, permite aos compradores, na hipótese de falência da construtora ou incorporadora, contratarem outra empresa para concluir o projeto. Sua adoção é facultativa.
Os 7% de imposto pago atualmente pelas construtoras e incorporadoras que adotam o patrimônio de afetação substituem: o Imposto de Renda (IR); a Contribuição Social sobre o Lucro Líquido (CSLL); o Programa de Integração Social (PIS); e a Contribuição para o Financiamento da Seguridade Social (Cofins). O instrumento é pouco utilizado, porque a alíquota é superior ao imposto recolhido por meio de outro instrumento, que é o lucro presumido, atualmente girando em torno de 6%.
A antecipação foi veiculada pela Folha de São Paulo no dia seguinte (sexta-feira, 23, janeiro) à reunião do presidente da República com ministros e direção da Caixa Econômica Federal, para acertar detalhes do pacote a ser anunciado. Foi divulgado que houve a discussão de “temas que não eram consenso na equipe técnica”, como a dedução, no IR de pessoas físicas, de juros pagos nos financiamentos habitacionais; e a entrega de moradias equipadas com eletrodomésticos, com os respectivos custos já inclusos no montante do financiamento.
26/01/2009, São Paulo, SP - Entre as medidas que o governo federal anunciará no decorrer desta semana (26 a 30, janeiro, 2009) deve figurar a redução dos tributos pagos pelas construtoras e incorporadoras, para a construção de unidades habitacionais. Conforme antecipou o Jornal Folha de São Paulo, projetos destinados à baixa renda terão o imposto reduzido de 7% para 1%, enquanto aqueles voltados para os demais perfis deverão cair para 6%.
A antecipação feita por aquele periódico dá conta que a redução do tributo será condicionada à adoção do patrimônio de afetação, termo utilizado para caracterizar uma das medidas instituídas pelo pacote da construção criado em agosto de 2004 pelo governo federal. Trata-se de mecanismo que permite individualizar a obra, desvinculando-a do patrimônio do empreendedor, para evitar a contaminação por eventuais problemas financeiros que venham a ocorrer com a construtora ou incorporadora.
O patrimônio de afetação foi previsto na Medida Provisória 2.221, e regulamentado pela Lei 10.931. Além de garantir que os recursos não serão desviados para outra obra, permite aos compradores, na hipótese de falência da construtora ou incorporadora, contratarem outra empresa para concluir o projeto. Sua adoção é facultativa.
Os 7% de imposto pago atualmente pelas construtoras e incorporadoras que adotam o patrimônio de afetação substituem: o Imposto de Renda (IR); a Contribuição Social sobre o Lucro Líquido (CSLL); o Programa de Integração Social (PIS); e a Contribuição para o Financiamento da Seguridade Social (Cofins). O instrumento é pouco utilizado, porque a alíquota é superior ao imposto recolhido por meio de outro instrumento, que é o lucro presumido, atualmente girando em torno de 6%.
A antecipação foi veiculada pela Folha de São Paulo no dia seguinte (sexta-feira, 23, janeiro) à reunião do presidente da República com ministros e direção da Caixa Econômica Federal, para acertar detalhes do pacote a ser anunciado. Foi divulgado que houve a discussão de “temas que não eram consenso na equipe técnica”, como a dedução, no IR de pessoas físicas, de juros pagos nos financiamentos habitacionais; e a entrega de moradias equipadas com eletrodomésticos, com os respectivos custos já inclusos no montante do financiamento.
CONSTRUÇÃO DE CASAS POPULARES TERÁ ASSISTÊNCIA TÉCNICA GRATUITA
Construção de casas populares terá assistência técnica gratuita
Lei federal entra em vigor em 24 de julho de 2009 e beneficia famílias que recebem até três salários mínimos.
04/02/09 - A lei federal 11.888, sancionada pelo presidente Luiz Inácio Lula da Silva em 24 de dezembro de 2008, assegura assistência técnica pública para a realização de projetos de construção de casas populares a pessoas de baixa renda. Com isso, famílias que recebem até três salários mínimos poderão ter, gratuitamente, o serviço de um profissional para fazer ou executar o projeto de sua casa, obedecendo a padrões técnicos e em locais seguros.
Além de assegurar o direito à moradia, a lei tem o objetivo de otimizar e qualificar o uso e o aproveitamento racional do local onde será construída a casa e evitar a ocupação de áreas de risco e de interesse ambiental. A assistência nos projetos evita, também, o desperdício de material, trazendo economia à construção. Serviços de luz, água e saneamento básico se farão presentes no projeto da casa, que deve apresentar até 60 metros quadrados e ser construída em áreas declaradas de interesse social.
Os recursos financeiros provirão do governo federal, que dará apoio aos estados e aos municípios na assistência técnica dos profissionais.
A execução da nova lei de engenharia pública, como é chamada, deve abrir ainda novas oportunidades no mercado de trabalho para engenheiros, arquitetos e urbanistas que atuem no serviço público, em organizações não-governamentais ou que integrem programas de residência acadêmica ou programas de extensão universitária, por meio de escritórios-modelo ou públicos com atuação na área.
Para Alex Abiko, professor titular do Departamento de Engenharia de Construção Civil Escola Politécnica da USP, após a sanção da lei, o grande desafio agora é a sua operacionalização. “O campo de trabalho dos profissionais destas áreas irá aumentar, o que é motivo de comemoração. Mas será preciso treinar esse contingente. Acredito que 2009 será um ano de troca de idéias entre profissionais, entidades e órgãos públicos para discutir a lei e como ela será colocada em prática. As iniciativas criadas devem passar por um processo de análise, monitoramento e adaptação, a fim de validar os procedimentos e práticas que obtiverem bons resultados”, explica o professor.
Segundo ele, além dos recursos, será preciso criar mecanismos para selecionar beneficiários por meio de sistemas de atendimento implantados por órgãos municipais, com composição paritária entre representantes do poder público e da sociedade civil.
A lei federal entrará em vigor no dia 24 de julho de 2009.
Lei federal entra em vigor em 24 de julho de 2009 e beneficia famílias que recebem até três salários mínimos.
04/02/09 - A lei federal 11.888, sancionada pelo presidente Luiz Inácio Lula da Silva em 24 de dezembro de 2008, assegura assistência técnica pública para a realização de projetos de construção de casas populares a pessoas de baixa renda. Com isso, famílias que recebem até três salários mínimos poderão ter, gratuitamente, o serviço de um profissional para fazer ou executar o projeto de sua casa, obedecendo a padrões técnicos e em locais seguros.
Além de assegurar o direito à moradia, a lei tem o objetivo de otimizar e qualificar o uso e o aproveitamento racional do local onde será construída a casa e evitar a ocupação de áreas de risco e de interesse ambiental. A assistência nos projetos evita, também, o desperdício de material, trazendo economia à construção. Serviços de luz, água e saneamento básico se farão presentes no projeto da casa, que deve apresentar até 60 metros quadrados e ser construída em áreas declaradas de interesse social.
Os recursos financeiros provirão do governo federal, que dará apoio aos estados e aos municípios na assistência técnica dos profissionais.
A execução da nova lei de engenharia pública, como é chamada, deve abrir ainda novas oportunidades no mercado de trabalho para engenheiros, arquitetos e urbanistas que atuem no serviço público, em organizações não-governamentais ou que integrem programas de residência acadêmica ou programas de extensão universitária, por meio de escritórios-modelo ou públicos com atuação na área.
Para Alex Abiko, professor titular do Departamento de Engenharia de Construção Civil Escola Politécnica da USP, após a sanção da lei, o grande desafio agora é a sua operacionalização. “O campo de trabalho dos profissionais destas áreas irá aumentar, o que é motivo de comemoração. Mas será preciso treinar esse contingente. Acredito que 2009 será um ano de troca de idéias entre profissionais, entidades e órgãos públicos para discutir a lei e como ela será colocada em prática. As iniciativas criadas devem passar por um processo de análise, monitoramento e adaptação, a fim de validar os procedimentos e práticas que obtiverem bons resultados”, explica o professor.
Segundo ele, além dos recursos, será preciso criar mecanismos para selecionar beneficiários por meio de sistemas de atendimento implantados por órgãos municipais, com composição paritária entre representantes do poder público e da sociedade civil.
A lei federal entrará em vigor no dia 24 de julho de 2009.
CONSÓRCIOS IMOBILIÁRIOS
Consórcios imobiliários: nova lei introduz garantias sólidas.
“Adquirir imóvel via consórcio será mais seguro”, diz especialista em direito imobiliário.
29/01/2009, São Paulo, SP – A partir de fevereiro (2009), entra em vigor a Lei 11.795/2008, que regulamenta as relações econômicas do setor de consórcio, à luz do Código do Consumidor.
Em entrevista ao Imovelweb, o advogado Plinio Ricardo Merlo Hypólito (Escritório Innocenti Advogados Associados), especialista em Direito Imobiliário, opinou: “Neste momento da economia, a nova Lei vai fomentar o planejamento financeiro disciplinado, com vistas à aquisição de terreno, casa ou apartamento, impulsionando o setor imobiliário. O consórcio pode ser uma alternativa para aqueles que preferem não se comprometer com financiamentos bancários”.
Imovelweb: Antes da Lei 11.795, qual a legislação que lastreava o consórcio imobiliário? Quais as falhas de tal legislação?
Plinio Ricardo Merlo Hypólito - Até o advento da lei 11.795/08, a legislação brasileira não contava com uma norma específica para o sistema de consórcio, que era regulamentado pela Resolução do Conselho Monetário Nacional nº. 67, de 21 de setembro de 1967; pelo Decreto nº. 70.951, de 09 de agosto de 1972; e pelo Banco Central, através da Lei nº. 8.177, de 01 de março de 1991, sendo este último o órgão responsável pela regulamentação e fiscalização das instituições de consórcio.
Ou seja, não havia uma legislação específica para regular o sistema de consórcios. O que havia eram normas que tratavam da questão, não compreendendo todos os problemas resultantes do sistema de consórcios. Havia muitas lacunas não cobertas pela lei e, no meu ponto de vista, essa era a maior falha. Cito como exemplo de inovação, introduzida pela lei 11795/08, o regimento que separa do patrimônio das administradoras de consórcios os bens e direitos por ela adquiridos em nome do grupo consorciado. Esta medida revela-se como garantia concreta aos consorciados.
IW: Como se dará o fomento do planejamento financeiro através do sistema de consórcio imobiliário?
PRMH - No sistema de consórcio, o participante adquire o bem em valores consideravelmente inferiores, se comparado à modalidade financiamento, por exemplo. Isso porque, no sistema de consórcios não incidem juros financeiros, que nada mais são do que o custo para o empréstimo do capital. Da mesma forma, no caso de inadimplência do consorciado, as conseqüências tornam-se bem diferentes, já que o prejuízo maior será arcado pelo próprio consorciado e não pelo seu credor no financiamento.
Penso que, no atual momento da crise financeira que atravessamos, opções menos onerosas para o consumidor que pretende adquirir bens duráveis em longo prazo, tendem a destacar-se no mercado. O sistema de consórcios, que conta agora com uma legislação específica e clara no que tange a direitos, obrigações e garantias oferecidas as partes, se faz competitivo.
IW: É importante a diferença de preço entre o imóvel financiado e aquele adquirido através de consórcio?
PRMH - De acordo com o artigo 27 da lei 11.795/08, o participante obriga-se a pagar importâncias destinadas ao fundo comum do grupo, taxa de administração e demais obrigações pecuniárias que forem estabelecidas no contrato, mas não juros, sendo que há casos de administradoras que não cobram taxa de adesão, nem fundo de reserva. Vejamos a Lei:
Artigo 27 - O consorciado obriga-se a pagar prestação cujo valor corresponda à soma das importâncias referentes à parcela destinada ao fundo comum do grupo, à taxa de administração e às demais obrigações pecuniárias que forem estabelecidas expressamente no contrato de participação em grupo de consórcio, por adesão.
Interessante lembrar o próprio conceito do grupo de consórcio, que é encontrado no artigo 2º da nova lei, caracterizando o consórcio como uma modalidade de aquisição de bens por meio do autofinanciamento.
Artigo 2º - Consórcio é a reunião de pessoas naturais e jurídicas em grupo, com prazo de duração e número de cotas previamente determinados, promovido por administradora de consórcio, com a finalidade de propiciar a seus integrantes, de forma isonômica, a aquisição de bens ou serviços, por meio de autofinanciamento.
Como já dito, no sistema de consórcio não se cobram juros pelo empréstimo do capital. Certamente se dois imóveis idênticos forem adquiridos um pelo sistema de consórcios e outro através de financiamento, este último, no final, sairá muito mais caro para o consumidor, já que, geralmente, as taxas de juros cobrados nos contratos de financiamento obedecem à tabela price, ao custo anual de 14%, enquanto, no consórcio, as parcelas são reajustadas anualmente pelo Índice Nacional de Preço ao Consumidor (INCC), sendo, portanto, muito mais vantajoso.
IW: O número de parcelas, mínimas e máximas, admitidas para consórcio imobiliário tem regulamentação legal? A Lei 11.795 trouxe alguma alteração nesse aspecto?
PRMH - A nova Lei trouxe alteração nesse aspecto. Determina que o número de cotas (mínimas e máximas) será previamente determinado quando da formação do grupo, a critério dos estipulantes.
IW:A nova Lei promulga: inversão do ônus da prova e obrigação solidária das administradoras. Como traduzir para o leigo o significado destes termos jurídicos, enquanto evolução das suas garantias?
PRMH - Quanto à inversão do ônus da prova, trata-se de um benefício disposto no Código Brasileiro de Defesa do Consumidor, que propicia uma maior facilidade de defesa em juízo. Está disposto no artigo 6º, VIII desse Código, conforme:
Arigo 6º - São direitos básicos do consumidor:
VIII – A facilitação da defesa de seus direitos, inclusive com a inversão do ônus da prova, a seu favor, no processo civil, quando, a critério do juiz, for verossímil a alegação ou quando foi ele hipossuficiente, segundo as regras ordinárias de experiências.
A inversão do ônus da prova constitui uma modalidade de facilitação da defesa dos direitos do consumidor, que se justifica na medida em que, sendo o consumidor a parte mais fraca (na maioria das vezes), evita um desequilíbrio entre os litigantes. Trata-se de direito de facilitação de defesa, e não pode ser determinada senão após o oferecimento e valoração da prova, se e quando o julgado estiver em dúvida.
O que também se destaca é que a nova lei deixou claro que os bens e direitos adquiridos pela administradora, em nome do grupo de consorciados, pertencem a este e não ao ativo da administradora. Com relação às garantias que devem ser exigidas do consorciado que utilizar o crédito, estas devem recair sobre o bem adquirido, e a administradora é responsável por indenizar o grupo, nos casos de liberar indevidamente tais garantias.
IW: Historicamente e por diferentes ocorrências, reclamar ao Procon tem se mostrado eficiente? Antes da nova Lei, como eram tratadas eventuais desavenças relacionadas a consórcio imobiliário?
PRMH - O Procon, como órgão que objetiva a defesa dos consumidores, pode ser acionado pelo consorciado que se sentir lesado, sem que lhe seja defeso buscar a proteção do Poder Judiciário, através de advogado de sua confiança. É um recurso para o consumidor. O Procon tomará a frente da resolução do conflito. Antes da Lei, também era possível entrar com reclamação através do Procon ou do Poder Judiciário, mas não havia normas específicas para orientar as argumentações e as decisões, sendo assim, muito mais complicado de se solucionar. Agora elas existem.
IW: No caso de construtoras e incorporadoras, até por ora, a adesão ao patrimônio de afetação é facultativa. No caso das administradoras de consórcio, esta figura, ou outra equivalente, é obrigatória?
PRMH - Não se trata de patrimônio de afetação, que é figura específica tratada em legislação própria. No caso das administradoras, a nova Lei, no parágrafo 5º do artigo 5º, determina (obriga) que os bens e direitos adquiridos pela administradora em nome do grupo de consórcio, inclusive os decorrentes de garantia, bem como seus frutos e rendimentos, não se comunicam com o seu patrimônio, devendo ser observado o seguinte:
I - não integram o ativo da administradora;
II - não respondem direta ou indiretamente por qualquer obrigação da administradora;
III - não compõem o elenco de bens e direitos da administradora, para efeito de liquidação judicial ou extrajudicial;
IV - não podem ser dados em garantia de débito da administradora.
Entrevista concedida ao Imovelweb pelo especialista em Direito Imobiliário, advogado Plinio Ricardo Merlo Hypólito, do Escritório Innocenti Advogados Associados.
“Adquirir imóvel via consórcio será mais seguro”, diz especialista em direito imobiliário.
29/01/2009, São Paulo, SP – A partir de fevereiro (2009), entra em vigor a Lei 11.795/2008, que regulamenta as relações econômicas do setor de consórcio, à luz do Código do Consumidor.
Em entrevista ao Imovelweb, o advogado Plinio Ricardo Merlo Hypólito (Escritório Innocenti Advogados Associados), especialista em Direito Imobiliário, opinou: “Neste momento da economia, a nova Lei vai fomentar o planejamento financeiro disciplinado, com vistas à aquisição de terreno, casa ou apartamento, impulsionando o setor imobiliário. O consórcio pode ser uma alternativa para aqueles que preferem não se comprometer com financiamentos bancários”.
Imovelweb: Antes da Lei 11.795, qual a legislação que lastreava o consórcio imobiliário? Quais as falhas de tal legislação?
Plinio Ricardo Merlo Hypólito - Até o advento da lei 11.795/08, a legislação brasileira não contava com uma norma específica para o sistema de consórcio, que era regulamentado pela Resolução do Conselho Monetário Nacional nº. 67, de 21 de setembro de 1967; pelo Decreto nº. 70.951, de 09 de agosto de 1972; e pelo Banco Central, através da Lei nº. 8.177, de 01 de março de 1991, sendo este último o órgão responsável pela regulamentação e fiscalização das instituições de consórcio.
Ou seja, não havia uma legislação específica para regular o sistema de consórcios. O que havia eram normas que tratavam da questão, não compreendendo todos os problemas resultantes do sistema de consórcios. Havia muitas lacunas não cobertas pela lei e, no meu ponto de vista, essa era a maior falha. Cito como exemplo de inovação, introduzida pela lei 11795/08, o regimento que separa do patrimônio das administradoras de consórcios os bens e direitos por ela adquiridos em nome do grupo consorciado. Esta medida revela-se como garantia concreta aos consorciados.
IW: Como se dará o fomento do planejamento financeiro através do sistema de consórcio imobiliário?
PRMH - No sistema de consórcio, o participante adquire o bem em valores consideravelmente inferiores, se comparado à modalidade financiamento, por exemplo. Isso porque, no sistema de consórcios não incidem juros financeiros, que nada mais são do que o custo para o empréstimo do capital. Da mesma forma, no caso de inadimplência do consorciado, as conseqüências tornam-se bem diferentes, já que o prejuízo maior será arcado pelo próprio consorciado e não pelo seu credor no financiamento.
Penso que, no atual momento da crise financeira que atravessamos, opções menos onerosas para o consumidor que pretende adquirir bens duráveis em longo prazo, tendem a destacar-se no mercado. O sistema de consórcios, que conta agora com uma legislação específica e clara no que tange a direitos, obrigações e garantias oferecidas as partes, se faz competitivo.
IW: É importante a diferença de preço entre o imóvel financiado e aquele adquirido através de consórcio?
PRMH - De acordo com o artigo 27 da lei 11.795/08, o participante obriga-se a pagar importâncias destinadas ao fundo comum do grupo, taxa de administração e demais obrigações pecuniárias que forem estabelecidas no contrato, mas não juros, sendo que há casos de administradoras que não cobram taxa de adesão, nem fundo de reserva. Vejamos a Lei:
Artigo 27 - O consorciado obriga-se a pagar prestação cujo valor corresponda à soma das importâncias referentes à parcela destinada ao fundo comum do grupo, à taxa de administração e às demais obrigações pecuniárias que forem estabelecidas expressamente no contrato de participação em grupo de consórcio, por adesão.
Interessante lembrar o próprio conceito do grupo de consórcio, que é encontrado no artigo 2º da nova lei, caracterizando o consórcio como uma modalidade de aquisição de bens por meio do autofinanciamento.
Artigo 2º - Consórcio é a reunião de pessoas naturais e jurídicas em grupo, com prazo de duração e número de cotas previamente determinados, promovido por administradora de consórcio, com a finalidade de propiciar a seus integrantes, de forma isonômica, a aquisição de bens ou serviços, por meio de autofinanciamento.
Como já dito, no sistema de consórcio não se cobram juros pelo empréstimo do capital. Certamente se dois imóveis idênticos forem adquiridos um pelo sistema de consórcios e outro através de financiamento, este último, no final, sairá muito mais caro para o consumidor, já que, geralmente, as taxas de juros cobrados nos contratos de financiamento obedecem à tabela price, ao custo anual de 14%, enquanto, no consórcio, as parcelas são reajustadas anualmente pelo Índice Nacional de Preço ao Consumidor (INCC), sendo, portanto, muito mais vantajoso.
IW: O número de parcelas, mínimas e máximas, admitidas para consórcio imobiliário tem regulamentação legal? A Lei 11.795 trouxe alguma alteração nesse aspecto?
PRMH - A nova Lei trouxe alteração nesse aspecto. Determina que o número de cotas (mínimas e máximas) será previamente determinado quando da formação do grupo, a critério dos estipulantes.
IW:A nova Lei promulga: inversão do ônus da prova e obrigação solidária das administradoras. Como traduzir para o leigo o significado destes termos jurídicos, enquanto evolução das suas garantias?
PRMH - Quanto à inversão do ônus da prova, trata-se de um benefício disposto no Código Brasileiro de Defesa do Consumidor, que propicia uma maior facilidade de defesa em juízo. Está disposto no artigo 6º, VIII desse Código, conforme:
Arigo 6º - São direitos básicos do consumidor:
VIII – A facilitação da defesa de seus direitos, inclusive com a inversão do ônus da prova, a seu favor, no processo civil, quando, a critério do juiz, for verossímil a alegação ou quando foi ele hipossuficiente, segundo as regras ordinárias de experiências.
A inversão do ônus da prova constitui uma modalidade de facilitação da defesa dos direitos do consumidor, que se justifica na medida em que, sendo o consumidor a parte mais fraca (na maioria das vezes), evita um desequilíbrio entre os litigantes. Trata-se de direito de facilitação de defesa, e não pode ser determinada senão após o oferecimento e valoração da prova, se e quando o julgado estiver em dúvida.
O que também se destaca é que a nova lei deixou claro que os bens e direitos adquiridos pela administradora, em nome do grupo de consorciados, pertencem a este e não ao ativo da administradora. Com relação às garantias que devem ser exigidas do consorciado que utilizar o crédito, estas devem recair sobre o bem adquirido, e a administradora é responsável por indenizar o grupo, nos casos de liberar indevidamente tais garantias.
IW: Historicamente e por diferentes ocorrências, reclamar ao Procon tem se mostrado eficiente? Antes da nova Lei, como eram tratadas eventuais desavenças relacionadas a consórcio imobiliário?
PRMH - O Procon, como órgão que objetiva a defesa dos consumidores, pode ser acionado pelo consorciado que se sentir lesado, sem que lhe seja defeso buscar a proteção do Poder Judiciário, através de advogado de sua confiança. É um recurso para o consumidor. O Procon tomará a frente da resolução do conflito. Antes da Lei, também era possível entrar com reclamação através do Procon ou do Poder Judiciário, mas não havia normas específicas para orientar as argumentações e as decisões, sendo assim, muito mais complicado de se solucionar. Agora elas existem.
IW: No caso de construtoras e incorporadoras, até por ora, a adesão ao patrimônio de afetação é facultativa. No caso das administradoras de consórcio, esta figura, ou outra equivalente, é obrigatória?
PRMH - Não se trata de patrimônio de afetação, que é figura específica tratada em legislação própria. No caso das administradoras, a nova Lei, no parágrafo 5º do artigo 5º, determina (obriga) que os bens e direitos adquiridos pela administradora em nome do grupo de consórcio, inclusive os decorrentes de garantia, bem como seus frutos e rendimentos, não se comunicam com o seu patrimônio, devendo ser observado o seguinte:
I - não integram o ativo da administradora;
II - não respondem direta ou indiretamente por qualquer obrigação da administradora;
III - não compõem o elenco de bens e direitos da administradora, para efeito de liquidação judicial ou extrajudicial;
IV - não podem ser dados em garantia de débito da administradora.
Entrevista concedida ao Imovelweb pelo especialista em Direito Imobiliário, advogado Plinio Ricardo Merlo Hypólito, do Escritório Innocenti Advogados Associados.
ARTIGO: VENDA DE IMÓVEIS, UMA VENDA DIFERENTE
Artigo: Venda de imóveis, uma venda diferente
O corretor de imóveis deve saber atuar de forma empática. Para que ele possa entender os anseios e as necessidades do seu cliente, deverá considerar que a negociação de um imóvel é um processo complexo de comunicação e de tomada de decisão, que ocorre no transcurso do tempo e envolve diversos membros.
A compreensão dos aspectos que intervêm em uma negociação imobiliária e no processo decisório do cliente é de fundamental importância, pois eles distinguem o processo de venda de imóveis residenciais ou comerciais das vendas de outros tipos de produtos ou serviços. Esses aspectos são: resquícios antropológicos, comitê de compra, decisão de alto envolvimento da família, fator tempo, valores monetários envolvidos e preconceitos.
Resquícios antropológicos - Muitos clientes solicitam que seus pais ou pessoas de mais idade, que possuem mais experiência, manifestem a sua opinião sobre um determinado imóvel antes de formalizar uma proposta de compra.
Comitê de compra - O cliente informa aos parentes, amigos e colegas de trabalho a sua vontade de comprar um imóvel e, muitas vezes, pede para que eles o acompanhem nas visitas aos imóveis. Essas pessoas formam o “comitê de compra” do cliente. O corretor de imóveis deverá saber vender o imóvel às pessoas que integram, informalmente, esse comitê. A opinião delas geralmente tem mais força do que os argumentos do profissional, pois o cliente sente-se seguro com as opiniões dos seus conhecidos.
Decisão de alto envolvimento da família - Como a aquisição de um imóvel representa a tomada de decisão de compra, maridos e esposas freqüentemente discordam quanto a gastar ou economizar, que tipo de imóvel comprar, sua localização, o número de dependências, entre outros. Essas são apenas algumas das muitas decisões que afetam o comportamento de compra da família em que pode haver discordância. De forma subjacente, estão implícitos desejos e motivações que não se revelam facilmente. Entre eles destacam-se: status, sensação de posse, poder, demarcação de território, privacidade, carências, efetividade e projeção social.
Fator tempo - Como a quantidade de informações sobre imóveis é muito diversificada e os valores financeiros são altos, há necessidade de se pesquisar mais e de se obter informações processadas ativamente. Muitas vezes, o cliente fica confuso após visitar um novo imóvel ou obter uma nova informação. Os imóveis possuem dezenas de características diferentes, que geram dúvidas e incertezas. Para isso, várias fontes são consultadas antes da tomada de decisão. Assim, o fator tempo se estende.
Valores monetários envolvidos - A aquisição de uma moradia representa, geralmente, o mais significativo esforço financeiro isolado que as famílias realizam. A decisão de compra de um imóvel implica uma série de medos que fazem o cliente fugir da ação de ter que tomar uma decisão ou protelá-la.
Preconceitos - Com o advento dos cursos de formação superior para corretores imobiliários, os profissionais podem evoluir nos conhecimentos relativos à formação profissional. Por causa desses cursos e da perfeita inserção dos profissionais no mercado de trabalho, os preconceitos foram minimizados, mas é bom lembrar que eles ainda existem.
*Sylvio C. Lindenberg F°.: Corretor de imóveis, bacharel em Ciências Administrativas, especialista em Marketing. Consultor de empresas do ramo imobiliário, ministra cursos, palestras, desenvolve programas de treinamento in company e trabalhos de coaching. Escreve artigos e é autor do livro: Guia prático do corretor de imóveis: Fundamentos e Técnicas. São Paulo: Editora Atlas, 2006. slindenberg@terra.com.br
O corretor de imóveis deve saber atuar de forma empática. Para que ele possa entender os anseios e as necessidades do seu cliente, deverá considerar que a negociação de um imóvel é um processo complexo de comunicação e de tomada de decisão, que ocorre no transcurso do tempo e envolve diversos membros.
A compreensão dos aspectos que intervêm em uma negociação imobiliária e no processo decisório do cliente é de fundamental importância, pois eles distinguem o processo de venda de imóveis residenciais ou comerciais das vendas de outros tipos de produtos ou serviços. Esses aspectos são: resquícios antropológicos, comitê de compra, decisão de alto envolvimento da família, fator tempo, valores monetários envolvidos e preconceitos.
Resquícios antropológicos - Muitos clientes solicitam que seus pais ou pessoas de mais idade, que possuem mais experiência, manifestem a sua opinião sobre um determinado imóvel antes de formalizar uma proposta de compra.
Comitê de compra - O cliente informa aos parentes, amigos e colegas de trabalho a sua vontade de comprar um imóvel e, muitas vezes, pede para que eles o acompanhem nas visitas aos imóveis. Essas pessoas formam o “comitê de compra” do cliente. O corretor de imóveis deverá saber vender o imóvel às pessoas que integram, informalmente, esse comitê. A opinião delas geralmente tem mais força do que os argumentos do profissional, pois o cliente sente-se seguro com as opiniões dos seus conhecidos.
Decisão de alto envolvimento da família - Como a aquisição de um imóvel representa a tomada de decisão de compra, maridos e esposas freqüentemente discordam quanto a gastar ou economizar, que tipo de imóvel comprar, sua localização, o número de dependências, entre outros. Essas são apenas algumas das muitas decisões que afetam o comportamento de compra da família em que pode haver discordância. De forma subjacente, estão implícitos desejos e motivações que não se revelam facilmente. Entre eles destacam-se: status, sensação de posse, poder, demarcação de território, privacidade, carências, efetividade e projeção social.
Fator tempo - Como a quantidade de informações sobre imóveis é muito diversificada e os valores financeiros são altos, há necessidade de se pesquisar mais e de se obter informações processadas ativamente. Muitas vezes, o cliente fica confuso após visitar um novo imóvel ou obter uma nova informação. Os imóveis possuem dezenas de características diferentes, que geram dúvidas e incertezas. Para isso, várias fontes são consultadas antes da tomada de decisão. Assim, o fator tempo se estende.
Valores monetários envolvidos - A aquisição de uma moradia representa, geralmente, o mais significativo esforço financeiro isolado que as famílias realizam. A decisão de compra de um imóvel implica uma série de medos que fazem o cliente fugir da ação de ter que tomar uma decisão ou protelá-la.
Preconceitos - Com o advento dos cursos de formação superior para corretores imobiliários, os profissionais podem evoluir nos conhecimentos relativos à formação profissional. Por causa desses cursos e da perfeita inserção dos profissionais no mercado de trabalho, os preconceitos foram minimizados, mas é bom lembrar que eles ainda existem.
*Sylvio C. Lindenberg F°.: Corretor de imóveis, bacharel em Ciências Administrativas, especialista em Marketing. Consultor de empresas do ramo imobiliário, ministra cursos, palestras, desenvolve programas de treinamento in company e trabalhos de coaching. Escreve artigos e é autor do livro: Guia prático do corretor de imóveis: Fundamentos e Técnicas. São Paulo: Editora Atlas, 2006. slindenberg@terra.com.br
TRANSFORME A DOR DA SAUDADE EM SENTIMENTO DE BEM-ESTAR
Transforme a dor da saudade em sentimento de bem-estar
por Carlos Hilsdorf
Saudade, uma das mais belas palavras da língua portuguesa e um dos mais intensos sentimentos que podemos experimentar na existência.
A saudade está diretamente ligada ao amor e à paixão, independente de pelo que ou por quem nos apaixonamos, o que, ou quem amamos: um ser, uma situação, uma fase de nossas vidas...
A saudade, quando associada a uma pessoa é um tipo de dor, um tipo de ausência, um vazio imenso. Chega a ser tão intensa que pode ser sentida fisicamente como uma dor diferente de todas as outras, uma dor que ironicamente nos faz bem, porque de alguma maneira nos faz sentir conectados a quem amamos. É como se a pessoa estivesse muito próxima, mas não pudéssemos tocá-la...
Por isso, costumo definir a saudade como a presença intensa e constante de alguém ausente!
Saudade é um profundo sentimento de conexão, um elo invisível de ligação que nos mantêm, onde quer que estejamos, sempre “próximos” de quem lhe deu origem.
Quando observarmos a saudade no âmbito das pessoas, somos convidados a perceber que a unicidade de cada ser humano, sua energia, seu carisma, suas particularidades, expostos na sua maneira de pensar e agir, impregnam o ambiente e as nossas percepções. A saudade é uma espécie de fome e sede do magnetismo dessa personalidade que nos faz tanta falta.
Sentimos falta do tom de voz, da maneira de falar, de suas atitudes mais simples e, no caso do amor, de tudo, absolutamente tudo que atinge os nossos cinco sentidos. Sentimos falta do cheiro da pele da pessoa amada, da sua respiração, da expressão dos seus olhos, de seu sorriso, do seu toque... Sentimos falta até do que ultrapassa os cinco sentidos: da presença espiritual dessa pessoa, do contato com sua alma. Preferimos ter a pessoa perto de nós, mesmo na ausência de contato direto com ela. O simples fato dessa pessoa existir e estar a nosso lado nos basta.
A saudade é a maior expressão do amor verdadeiro no âmbito das relações afetivas.
Parafraseando o poeta Coelho Rangel, podemos dizer que saudade é o anseio do rio que chega ao mar; e sem saber de onde veio, tem vontade de voltar.
Esse pensamento de Coelho Rangel deixa claro que saudade é o desejo intenso de reunir o que já esteve unido e, mesmo tendo se separado não perdeu a unidade. É o desejo de unir fisicamente o que nunca esteve separado em espírito. A saudade, sem dúvida é a memória do coração.
A saudade amorosa é bem definida nestes versos de Vinícius de Moraes:
“Como dizia o poeta
Quem já passou por essa vida e não viveu
Pode ser mais, mas sabe menos do que eu
Porque a vida só se dá pra quem se deu
Pra quem amou, pra quem chorou, pra quem sofreu
Ah, quem nunca curtiu uma paixão nunca vai ter nada, não
Não há mal pior do que a descrença
Mesmo o amor que não compensa é melhor que a solidão
Abre os teus braços, meu irmão, deixa cair
Pra que somar se a gente pode dividir
Eu francamente já não quero nem saber
De quem não vai porque tem medo de sofrer
Ai de quem não rasga o coração, esse não vai ter perdão
Quem nunca curtiu uma paixão, nunca vai ter nada, não”
Mas a saudade não está presente apenas no amor e na paixão dos amantes, ela é também uma ponte entre o presente e o passado.
Saudade de nós
Não sentimos saudade apenas das outras pessoas, muitas vezes sentimos saudades de nós mesmos, da pessoa que fomos antes que algum acontecimento, decepção ou frustração nos transformasse em alguém diferente, às vezes irreconhecível. A saudade é um caminho onde as lembranças buscam encontrar as marcas do que fomos.
Quando sofremos uma dor intensa, seja de que origem for, na tentativa de fugir da dor, usamos nossa criatividade para elaborar um outro “eu”, um “eu” que teoricamente, por ser diferente, por ser outro, não precise carregar aquela dor. Passamos a agir como se fossemos uma outra pessoa, mas na verdade, na intimidade do ser, sabemos que não somos e, passamos a sentir saudades de quem verdadeiramente somos. Mas voltar a ser quem fomos implica enfrentar nossas dores deixadas para trás na velocidade de nossas fugas. Esta saudade dói e dói muito, corresponde à vontade de fazer um caminho de volta para um lugar (nós mesmos) especial e desejado, mas o caminho não é prazeroso, a estrada não é plana e a viagem não é confortável.
A saudade de si mesmo é talvez a mais dolorosa de todas, porque estar na praia sem poder entrar no mar é sem dúvida o lugar mais distante que podemos estar do próprio mar.
Acontecimentos marcantes, alegrias intensas, fases e idades anteriores, tudo isso possui magia e poesia observadas da ponte da saudade. O tempo e a distância evidenciam e valorizam as coisas mais simples. Assim como a fome é um excelente tempero, a saudade tempera nossas vidas.
Do presente, olhamos o passado com saudade, saudade que não sentíamos àquela época, ou porque não percebíamos o seu valor, ou porque agora estamos superestimando este valor comparado a um momento atual de menor significado.
A saudade é a ponte entre o presente e o passado. Ela nos permite visitar o passado, reviver cenas e emoções, mas não nos permite permanecer no passado. Sempre que cruzarmos a ponte teremos que voltar. Tentar permanecer vivendo no passado causa uma ruptura grave e de sérias conseqüências no presente. No futuro teremos muitas saudades do presente, então, é melhor vivê-lo plena e intensamente, porque pior do que a saudade do que vivemos é o arrependimento do que poderíamos ter vivido e não vivemos.
Podemos medir nossa vida pela natureza e intensidade das nossas saudades. E para estarmos seguros de que a vida está valendo a pena, devemos observar se o momento presente será digno de saudades no próximo segundo.
Lembrando os versos clássicos e maduros de Francisco Octaviano em “Ilusões da Vida”:
“Quem passou pela vida em brancas nuvens
E em plácido repouso adormeceu
[...]
Quem passou pela vida e não sofreu
Foi espectro do homem, não foi homem.
Só passou pela vida, não viveu.”
Recordar é viver, mas viver é melhor! Viva intensamente o momento presente e deixe que a saudade seja “apenas uma foto” de um filme onde você é o protagonista. Um filme que ainda lhe reserva as melhores cenas da história, esta mesma história cuja saudade conta os capítulos anteriores!
Que o making of de sua vida seja tão interessante quanto o filme pronto e que as lágrimas da saudade não borrem porque você escolheu viver sem maquiagem. A personagem é você, o resto são detalhes, detalhes difíceis de esquecer porque pertencem a você!
A saudade não deve ser uma algema a te aprisionar ao que já passou, mas uma janela de onde você pode observar que, da mesma forma em que as dificuldades passaram e a beleza de cada momento permaneceu, a vida continuará valendo a pena de agora em diante e oferecendo oportunidades de sentir novas e melhores saudades a cada instante
por Carlos Hilsdorf
Saudade, uma das mais belas palavras da língua portuguesa e um dos mais intensos sentimentos que podemos experimentar na existência.
A saudade está diretamente ligada ao amor e à paixão, independente de pelo que ou por quem nos apaixonamos, o que, ou quem amamos: um ser, uma situação, uma fase de nossas vidas...
A saudade, quando associada a uma pessoa é um tipo de dor, um tipo de ausência, um vazio imenso. Chega a ser tão intensa que pode ser sentida fisicamente como uma dor diferente de todas as outras, uma dor que ironicamente nos faz bem, porque de alguma maneira nos faz sentir conectados a quem amamos. É como se a pessoa estivesse muito próxima, mas não pudéssemos tocá-la...
Por isso, costumo definir a saudade como a presença intensa e constante de alguém ausente!
Saudade é um profundo sentimento de conexão, um elo invisível de ligação que nos mantêm, onde quer que estejamos, sempre “próximos” de quem lhe deu origem.
Quando observarmos a saudade no âmbito das pessoas, somos convidados a perceber que a unicidade de cada ser humano, sua energia, seu carisma, suas particularidades, expostos na sua maneira de pensar e agir, impregnam o ambiente e as nossas percepções. A saudade é uma espécie de fome e sede do magnetismo dessa personalidade que nos faz tanta falta.
Sentimos falta do tom de voz, da maneira de falar, de suas atitudes mais simples e, no caso do amor, de tudo, absolutamente tudo que atinge os nossos cinco sentidos. Sentimos falta do cheiro da pele da pessoa amada, da sua respiração, da expressão dos seus olhos, de seu sorriso, do seu toque... Sentimos falta até do que ultrapassa os cinco sentidos: da presença espiritual dessa pessoa, do contato com sua alma. Preferimos ter a pessoa perto de nós, mesmo na ausência de contato direto com ela. O simples fato dessa pessoa existir e estar a nosso lado nos basta.
A saudade é a maior expressão do amor verdadeiro no âmbito das relações afetivas.
Parafraseando o poeta Coelho Rangel, podemos dizer que saudade é o anseio do rio que chega ao mar; e sem saber de onde veio, tem vontade de voltar.
Esse pensamento de Coelho Rangel deixa claro que saudade é o desejo intenso de reunir o que já esteve unido e, mesmo tendo se separado não perdeu a unidade. É o desejo de unir fisicamente o que nunca esteve separado em espírito. A saudade, sem dúvida é a memória do coração.
A saudade amorosa é bem definida nestes versos de Vinícius de Moraes:
“Como dizia o poeta
Quem já passou por essa vida e não viveu
Pode ser mais, mas sabe menos do que eu
Porque a vida só se dá pra quem se deu
Pra quem amou, pra quem chorou, pra quem sofreu
Ah, quem nunca curtiu uma paixão nunca vai ter nada, não
Não há mal pior do que a descrença
Mesmo o amor que não compensa é melhor que a solidão
Abre os teus braços, meu irmão, deixa cair
Pra que somar se a gente pode dividir
Eu francamente já não quero nem saber
De quem não vai porque tem medo de sofrer
Ai de quem não rasga o coração, esse não vai ter perdão
Quem nunca curtiu uma paixão, nunca vai ter nada, não”
Mas a saudade não está presente apenas no amor e na paixão dos amantes, ela é também uma ponte entre o presente e o passado.
Saudade de nós
Não sentimos saudade apenas das outras pessoas, muitas vezes sentimos saudades de nós mesmos, da pessoa que fomos antes que algum acontecimento, decepção ou frustração nos transformasse em alguém diferente, às vezes irreconhecível. A saudade é um caminho onde as lembranças buscam encontrar as marcas do que fomos.
Quando sofremos uma dor intensa, seja de que origem for, na tentativa de fugir da dor, usamos nossa criatividade para elaborar um outro “eu”, um “eu” que teoricamente, por ser diferente, por ser outro, não precise carregar aquela dor. Passamos a agir como se fossemos uma outra pessoa, mas na verdade, na intimidade do ser, sabemos que não somos e, passamos a sentir saudades de quem verdadeiramente somos. Mas voltar a ser quem fomos implica enfrentar nossas dores deixadas para trás na velocidade de nossas fugas. Esta saudade dói e dói muito, corresponde à vontade de fazer um caminho de volta para um lugar (nós mesmos) especial e desejado, mas o caminho não é prazeroso, a estrada não é plana e a viagem não é confortável.
A saudade de si mesmo é talvez a mais dolorosa de todas, porque estar na praia sem poder entrar no mar é sem dúvida o lugar mais distante que podemos estar do próprio mar.
Acontecimentos marcantes, alegrias intensas, fases e idades anteriores, tudo isso possui magia e poesia observadas da ponte da saudade. O tempo e a distância evidenciam e valorizam as coisas mais simples. Assim como a fome é um excelente tempero, a saudade tempera nossas vidas.
Do presente, olhamos o passado com saudade, saudade que não sentíamos àquela época, ou porque não percebíamos o seu valor, ou porque agora estamos superestimando este valor comparado a um momento atual de menor significado.
A saudade é a ponte entre o presente e o passado. Ela nos permite visitar o passado, reviver cenas e emoções, mas não nos permite permanecer no passado. Sempre que cruzarmos a ponte teremos que voltar. Tentar permanecer vivendo no passado causa uma ruptura grave e de sérias conseqüências no presente. No futuro teremos muitas saudades do presente, então, é melhor vivê-lo plena e intensamente, porque pior do que a saudade do que vivemos é o arrependimento do que poderíamos ter vivido e não vivemos.
Podemos medir nossa vida pela natureza e intensidade das nossas saudades. E para estarmos seguros de que a vida está valendo a pena, devemos observar se o momento presente será digno de saudades no próximo segundo.
Lembrando os versos clássicos e maduros de Francisco Octaviano em “Ilusões da Vida”:
“Quem passou pela vida em brancas nuvens
E em plácido repouso adormeceu
[...]
Quem passou pela vida e não sofreu
Foi espectro do homem, não foi homem.
Só passou pela vida, não viveu.”
Recordar é viver, mas viver é melhor! Viva intensamente o momento presente e deixe que a saudade seja “apenas uma foto” de um filme onde você é o protagonista. Um filme que ainda lhe reserva as melhores cenas da história, esta mesma história cuja saudade conta os capítulos anteriores!
Que o making of de sua vida seja tão interessante quanto o filme pronto e que as lágrimas da saudade não borrem porque você escolheu viver sem maquiagem. A personagem é você, o resto são detalhes, detalhes difíceis de esquecer porque pertencem a você!
A saudade não deve ser uma algema a te aprisionar ao que já passou, mas uma janela de onde você pode observar que, da mesma forma em que as dificuldades passaram e a beleza de cada momento permaneceu, a vida continuará valendo a pena de agora em diante e oferecendo oportunidades de sentir novas e melhores saudades a cada instante
10 DICAS PARA VENDER MAIS EM CRISES
*Por Allynson Lymer – Palestrante de Vendas e Treinador Comportamental
20/01/2009
Tenho sido muito questionado sobre qual a minha opinião sobre a crise por meus clientes, parceiros e amigos e principalmente sobre o que fazer agora. É claro que cada caso é um caso, cada empresa tem seu segmento, dimensão, gestão e atuação diferentes. Tenho acompanhado de perto muitas informações relacionadas à crise mundial e de forma geral o que tenho feito e sugerido, inclusive em minhas palestras e cursos de vendas é:
1. Faça um balanço geral: Aproveite o começo de ano e dedique um tempo para verificar junto a sua equipe como foi o desempenho no ano passado, quais objetivos foram atingidos, quais não foram e as possíveis causas. Transforme informações em gráficos, relatórios e outras ferramentas que possam ajudar a equipe e os gestores a visualizar a empresa no cenário no qual ela está inserida. Seja extremamente racional e objetivo.
2. Desenvolva uma atitude mental positiva: O ser humano é o único ser vivo do planeta que pode escolher diversos significados diferentes para o mesmo acontecimento. Ter um enfoque positivo leva a atitudes pró-ativas. Busque soluções, não problemas. Busque oportunidades. Seja otimista. A história demonstra que as pessoas de sucesso, independente de obstáculos, desafios e crises, conseguiram manter uma atitude mental positiva.
3. Encare os fatos: A crise mundial existe. E apesar de o Brasil encontrar um cenário muito favorável comparado a grande maioria dos países (eu diria até que é o melhor cenário!) não é muito inteligente fingir que nada irá mudar, que não vai haver desaceleração da economia. Agora é hora da economia real. As empresas precisam melhorar cada vez mais sua gestão em todos os níveis. É hora de identificar claramente e encarar quaisquer desafios e obstáculos com as melhores soluções.
4. Velocidade é fundamental: A palavra de ordem hoje é competitividade. Uma grande parte das empresas e suas vendas cresceram impulsionadas pela forte demanda da economia e agora a realidade é diferente. Neste cenário é preciso ter velocidade para tomar as decisões corretas e ainda mais rapidez para fazer os ajustes que se façam necessários ao longo do percurso. É melhor errar ajustando e se adequar rapidamente do que ficar esperando algum milagre acontecer.
5. Inovação e Criatividade: Reúna e ouça sua equipe de vendas em reuniões (com pauta e foco definido) para encontrar soluções. Existem centenas de histórias reais e inspiradoras de sucesso de pessoas e empresas que encontraram a oportunidade na crise, enquanto alguns choram, outros ganham dinheiro vendendo lenços.
6. Monitore minuciosamente o mercado, concorrência e economia: Estamos na era da informação. Quem tem a informação mais precisa e rapidamente, ganha espaço e sai na frente. Além disto, esteja atento para se adequar as novas realidades do mercado e acompanhe os passos da concorrência e principalmente, quais os resultados que estão obtendo, modelando seus pontos fortes.
7. Fidelize seus clientes: Pesquisas recentes de renomadas instituições mais do que comprovam que conquistar um novo cliente é muito mais caro e demorado do que manter aqueles que você já tem, portanto, faça de tudo para fidelizar seus clientes, é muito mais fácil você vender mais vezes para estes clientes, os quais você já tem um vínculo de confiança. Lembre-se de que a concorrência agora vai ser ainda mais acirrada e o cliente não vai pensar duas vezes em mudar de fornecedor se encontrar muitos benefícios a mais.
8. Invista na capacitação das pessoas e no clima organizacional favorável: Nunca tivemos tantas informações, pesquisas e métricas de resultados que comprovam com tanta exatidão a maior eficiência das empresas que investem no fator humano e no clima organizacional. Um ambiente mais agradável e harmônico é sinônimo de maior produtividade. Investir em pessoas não é mais diferencial, mas sim, necessidade de sobrevivência! A propósito, qual é a frequência que você treina sua equipe de vendas?
9. Entenda as verdadeiras necessidades do seu cliente: Esse é um dos erros mais comuns dos vendedores. Costumam falar mais do que ouvir, mas é ouvindo que conseguimos entender o que realmente o cliente/empresa precisa para satisfazer suas necessidades. Em tempos de crise, a tolerância dos clientes diminui, a exigência aumenta, portanto, entender o que realmente o cliente precisa é uma necessidade fundamental para ganhar tempo e ser mais assertivo!
10. Acredite em seu produto, em sua empresa e principalmente em VOCÊ: a história da humanidade demonstra ao longo dos anos que as pessoas que venceram na vida (e também em vendas) desenvolveram uma convicção inabalável, seja naquilo que vende pode trazer verdadeiros benefícios aos seus clientes, que sua empresa é a melhor ou principalmente em que você é uma pessoa dotada de capacidades e possibilidades infinitas...Toda criação começa na mente! Pense nisto!
E ótimos negócios!!!
*Allynson Lymer é Palestrante de Vendas e Treinador Comportamental, Trainer e Master Practitioner em PNL com 14 anos de vivência na área comercial, Especialista em Técnicas de Vendas Comportamentais e Head Trainer do Programa de Formação em Técnicas de Vendas Comportamentais da Organização Lymer & Associados.
20/01/2009
Tenho sido muito questionado sobre qual a minha opinião sobre a crise por meus clientes, parceiros e amigos e principalmente sobre o que fazer agora. É claro que cada caso é um caso, cada empresa tem seu segmento, dimensão, gestão e atuação diferentes. Tenho acompanhado de perto muitas informações relacionadas à crise mundial e de forma geral o que tenho feito e sugerido, inclusive em minhas palestras e cursos de vendas é:
1. Faça um balanço geral: Aproveite o começo de ano e dedique um tempo para verificar junto a sua equipe como foi o desempenho no ano passado, quais objetivos foram atingidos, quais não foram e as possíveis causas. Transforme informações em gráficos, relatórios e outras ferramentas que possam ajudar a equipe e os gestores a visualizar a empresa no cenário no qual ela está inserida. Seja extremamente racional e objetivo.
2. Desenvolva uma atitude mental positiva: O ser humano é o único ser vivo do planeta que pode escolher diversos significados diferentes para o mesmo acontecimento. Ter um enfoque positivo leva a atitudes pró-ativas. Busque soluções, não problemas. Busque oportunidades. Seja otimista. A história demonstra que as pessoas de sucesso, independente de obstáculos, desafios e crises, conseguiram manter uma atitude mental positiva.
3. Encare os fatos: A crise mundial existe. E apesar de o Brasil encontrar um cenário muito favorável comparado a grande maioria dos países (eu diria até que é o melhor cenário!) não é muito inteligente fingir que nada irá mudar, que não vai haver desaceleração da economia. Agora é hora da economia real. As empresas precisam melhorar cada vez mais sua gestão em todos os níveis. É hora de identificar claramente e encarar quaisquer desafios e obstáculos com as melhores soluções.
4. Velocidade é fundamental: A palavra de ordem hoje é competitividade. Uma grande parte das empresas e suas vendas cresceram impulsionadas pela forte demanda da economia e agora a realidade é diferente. Neste cenário é preciso ter velocidade para tomar as decisões corretas e ainda mais rapidez para fazer os ajustes que se façam necessários ao longo do percurso. É melhor errar ajustando e se adequar rapidamente do que ficar esperando algum milagre acontecer.
5. Inovação e Criatividade: Reúna e ouça sua equipe de vendas em reuniões (com pauta e foco definido) para encontrar soluções. Existem centenas de histórias reais e inspiradoras de sucesso de pessoas e empresas que encontraram a oportunidade na crise, enquanto alguns choram, outros ganham dinheiro vendendo lenços.
6. Monitore minuciosamente o mercado, concorrência e economia: Estamos na era da informação. Quem tem a informação mais precisa e rapidamente, ganha espaço e sai na frente. Além disto, esteja atento para se adequar as novas realidades do mercado e acompanhe os passos da concorrência e principalmente, quais os resultados que estão obtendo, modelando seus pontos fortes.
7. Fidelize seus clientes: Pesquisas recentes de renomadas instituições mais do que comprovam que conquistar um novo cliente é muito mais caro e demorado do que manter aqueles que você já tem, portanto, faça de tudo para fidelizar seus clientes, é muito mais fácil você vender mais vezes para estes clientes, os quais você já tem um vínculo de confiança. Lembre-se de que a concorrência agora vai ser ainda mais acirrada e o cliente não vai pensar duas vezes em mudar de fornecedor se encontrar muitos benefícios a mais.
8. Invista na capacitação das pessoas e no clima organizacional favorável: Nunca tivemos tantas informações, pesquisas e métricas de resultados que comprovam com tanta exatidão a maior eficiência das empresas que investem no fator humano e no clima organizacional. Um ambiente mais agradável e harmônico é sinônimo de maior produtividade. Investir em pessoas não é mais diferencial, mas sim, necessidade de sobrevivência! A propósito, qual é a frequência que você treina sua equipe de vendas?
9. Entenda as verdadeiras necessidades do seu cliente: Esse é um dos erros mais comuns dos vendedores. Costumam falar mais do que ouvir, mas é ouvindo que conseguimos entender o que realmente o cliente/empresa precisa para satisfazer suas necessidades. Em tempos de crise, a tolerância dos clientes diminui, a exigência aumenta, portanto, entender o que realmente o cliente precisa é uma necessidade fundamental para ganhar tempo e ser mais assertivo!
10. Acredite em seu produto, em sua empresa e principalmente em VOCÊ: a história da humanidade demonstra ao longo dos anos que as pessoas que venceram na vida (e também em vendas) desenvolveram uma convicção inabalável, seja naquilo que vende pode trazer verdadeiros benefícios aos seus clientes, que sua empresa é a melhor ou principalmente em que você é uma pessoa dotada de capacidades e possibilidades infinitas...Toda criação começa na mente! Pense nisto!
E ótimos negócios!!!
*Allynson Lymer é Palestrante de Vendas e Treinador Comportamental, Trainer e Master Practitioner em PNL com 14 anos de vivência na área comercial, Especialista em Técnicas de Vendas Comportamentais e Head Trainer do Programa de Formação em Técnicas de Vendas Comportamentais da Organização Lymer & Associados.
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