CORRETORES DE PLANTÃO - VEJA COMO SE PREPARAR PARA ALCANÇAR O SUCESSO

Como se tornar um corretor de sucesso? Conheça as estratégias sugeridas por especialistas para alcançar a excelência e a fidelização de clientes.

No ano em que os corretores de imóveis brasileiros comemoraram o cinquetenário da legalização da profissão, um grande desafio se estabelece para a classe: como se destacar no mercado cada vez mais exigente? A questão ganha ainda mais relevância diante do aquecimento do setor imobiliário e de oportunidades trazidas pela Copa do Mundo de 2014 e Olimpíadas de 2016. Em um cenário competitivo, com aumento considerável de profissionais em atuação - em algumas regiões do Brasil, o crescimento chegou a 50%, nos últimos cinco anos – a profissionalização é requisito cada vez mais exigido. Agora, vender não é o bastante. É preciso atender com excelência e fidelizar clientes para se projetar no setor.

Não existe, no entanto, uma fórmula pronta para alcançar este sucesso. Apesar da alta concorrência no mercado e de avanços no perfil do corretor na última década, a qualificação dos profissionais da área ainda é insatisfatória. É o que revela a pesquisa nacional do Sistema Cofeci-Creci que traça o perfil dos corretores de imóveis e imobiliárias, realizada este ano pelo Instituto Brasileiro de Desenvolvimento Econômico e Social (IBDES). Segundo os dados, 34,6% dos profissionais concluíram o Ensino Médio e apenas 14,9% tem alguma especialização (pós-graduação, mestrado, doutorado).

Para o diretor pedagógico do Sistema Cofeci-Creci, Oscar Hugo Guimarães, investir em conhecimento, através de cursos e palestras, é o primeiro passo rumo à excelência. “Todas as profissões estão procurando a qualificação e ela está diretamente ligada ao conhecimento. E quanto maior é o nível de escolaridade, maior é a chance de sobressair na profissão”, ensina. O diretor pedagógico acredita que a busca por capacitação requer ética, honestidade e o conhecimento da legislação que regulamenta os negócios no setor.

Quem deseja estar bem preparado para intermediar transações imobiliárias pode ingressar no curso de ensino superior de Ciências Imobiliárias. Com duração de quatro anos, a graduação confere o diploma de bacharel e tem Administração, Matemática, Direito e Legislação, Economia e Estatística entre as principais disciplinas.

VEJA DICAS PARA ANUNCIAR SEU IMÓVEL NA INTERNET

Um dos grandes desafios das imobiliárias atualmente é como se destacar no cenário virtual.

De acordo com levantamento do Google, cerca de 90% dos negócios imobiliários se iniciam na internet e que 95% das buscas por imóveis no portal procuram diretamente pela solução final (“apartamento na zona oeste”, “sobrado na Vila Mariana”), sem nem sequer citar o nome de uma empresa. 

Por isso, as imobiliárias e até pessoas físicas precisam estar atentos a algumas iniciativas que podem ajudar a atrair mais clientes via internet e potencializar a realização de negócios.

“É claro que ninguém vende pelo Facebook ou pelo Twitter. Mas, a internet força as empresas a adquirirem uma intimidade com seus consumidores. Então essa comunicação precisa ser sempre muito direta. Boas fotos, vídeos e textos bem elaborados, por exemplo, contribuem bastante neste relacionamento”, aponta Martha Gabriel, coordenadora e professora de diversos cursos de marketing digital.

O Youtube também deve ser outro fator a ser considerado pelos profissionais que buscam realizar negócios imobiliários. Ainda segundo o Google, 64% das pessoas que pretendem comprar um imóvel utilizam este meio digital para obter mais informações.

Outras dicas são em relação à utilização, cada vez maior, de conteúdos e informações na página virtual do imóvel, promover mais canais de interação com o público alvo (redes sociais) e investir em publicidade online.

“Atualmente, nos Estados Unidos, por exemplo, você abre a fechadura de um imóvel pelo Iphone. Com isso, não precisa mais de corretores. No Brasil, este cenário ainda está bem distante, mas o foco já deve ser o mobile”, orienta a especialista.

Já Hilton Pecorari Baptista, engenheiro civil e sócio da PB Imóveis, recomenda que a primeira coisa a fazer no momento da venda é anunciar o imóvel na internet. Segundo ele, no mundo virtual, há mais oportunidades, maior número de clientes, e os negócios são fechados em menos tempo.

NOVO APLICATIVO PROMETE AJUDAR OS CORRETORES DE IMÓVEIS A DIVULGAR SEUS IMÓVEIS NO FACEBOOK

É muito grande numero de corretores de imóveis usando as redes sociais e entre elas a mais usada é o facebook, porem na hora de compartilhar seus imóveis e empreendimentos o corretor de imóveis improvisava e muitos até perdiam amigos por serem muito invasivos em suas publicações.

Hoje muitas empresas têm desenvolvido aplicativos para ajudar seu publico alvo a conseguir melhores resultados. Prensando nisso o Corretor da Vez  desenvolveu um aplicativo para o corretor de imóveis onde é possível compartilhar seus imóveis de forma profissional.

Além disso, o uso do aplicativo é gratuito e o corretor de imóveis só precisa estar cadastrado no Corretor da Vez – Clique Aqui e Cadastre-se.

É ILEGAL EXCLUSIVIDADE DE CORRETORA PARA ANUNCIAR

O proprietário é quem deve escolher quantas imobiliárias farão anúncio de seu imóvel, e não o Conselho Federal de Corretores de Imóveis (Cofeci). Esse foi o entendimento do Tribunal Regional Federal da 5ª Região ao negar o pedido do conselho para manter resoluções que determinavam exclusividade de contratação de corretoras.

No recurso, o Conselho Regional de Corretores de Imóveis da Paraíba (Creci-PB) tentava manter a aplicação da cláusula do conselho federal que impõe a contratação de apenas uma corretora. O Ministério Público Federal da 5ª Região sustentou que as Resoluções 458/95 e 492/96, ambas do Cofeci, violam o princípio da legalidade.

Para o MPF-5, na hora de elaborar essas resoluções, o conselho excedeu os limites do poder regulatório que lhe foi conferido pela Lei 6.530/78, porque criou dispositivos que esta legislação não permitia, criando "uma verdadeira restrição ao exercício profissional da corretagem imobiliária, sem qualquer alicerce jurídico".

GARANTIAS TRABALHISTAS PARA O CORRETOR DE IMÓVEIS?

A categoria dos profissionais do ramo imobiliário sempre traz à baila um tema de fundamental relevância a ser discutido: os direitos e garantias trabalhistas aos corretores de imóveis. 

Existem duas vertentes que defendem pontos divergentes nessa senda. Normalmente, principalmente para os empresários, donos de imobiliárias, na maioria dos casos, o corretor é visto como um profissional autônomo. No outro extremo, existem os defensores de que o corretor de imóveis precisa ter garantias trabalhistas, como todo e qualquer profissional. Mas como decidir essa questão tão conflitante e polêmica? Realmente não é fácil. Se por um lado percebemos que o profissional, tido como autônomo, é obrigado a cumprir plantões em stands e imobiliárias, por outro é percebido que o mesmo profissional pode ter um rendimento muito alto numa negociação imobiliária.

Em tudo na vida há de se estabelecer um consenso. Vamos dispor algumas situações: 

1) O corretor é realmente autônomo para decidir quando irá trabalhar ou a imobiliária impõem uma regra? 

2) Se uma empresa imobiliária pagar um salário fixo aos seus corretores, poderá ser negociado uma comissão menor? Será que o corretor não se tornará um acomodado? Ou o profissional se cobrará e se esforçará mais para não perder os benefícios? 

3) Seria um custo muito alto as imobiliárias assumirem responsabilidades trabalhistas? 

Enfim, são várias situações a serem ponderadas. O mais coerente é o acordo entre contratado e contratante. 

O comparativo de que um corretor pode ganhar até 45% do honorário não é igualmente proporcional aos rendimentos de uma imobiliária. As imobiliárias ganham pelo que é produzido por toda a sua equipe de corretores. Aí, ainda nesse comparativo, surge novo questionamento: a imobiliária tem custos com telefone, estrutura física, entre outros. Sim, é verdade. Mas, nesse caso, de forma proporcional, o corretor também tem suas despesas. O corretor tem que manter seu carro (combustível, manutenção periódica, troca de pneus, IPVA, contas de celular...).

REFORMA? VEJA O QUE É "FURADA" NA HORA DE VALORIZAR SEU IMÓVEL

São muitas as variáveis que influenciam o valor de um imóvel, como a localização, as condições da construção, a idade da propriedade, o valor sentimental do bem, ou o valor do metro quadrado. A dificuldade de se chegar ao valor real, que agradaria comprador e vendedor, faz com que a negociação seja, em muitos casos, mais demorada, com as duas partes tentando ao máximo buscar um valor mais vantajoso.No caso do vendedor, a preocupação maior deve ser de eliminar as variáveis que possam desvalorizar o imóvel, e não "chutar" o preço para cima, segundo o presidente do Conselho dos Corretores de Imóveis do Estado de São Paulo (Creci-SP), José Augusto Viana Neto.

Para ele, não há alternativas que tornem o valor da propriedade muito superior, sobretudo por conta do valor do metro quadrado indicar qual é o preço de mercado aproximadamente. "A preocupação (do vendedor) é de não desvalorizar o imóvel, e não de valorizá-lo, porque o preço do metro quadrado é o mesmo", afirmou Viana.

Reforma

Uma das questões presentes na negociação são as condições do imóvel e a necessidade de se realizar reformas, que podem ser estruturais, como um problema de tubulação, ou de acabamento, como a recolocação de azulejos, por exemplo. O vendedor deve pensar duas vezes antes de ele próprio executar o reparo, porque o serviço pode não ficar de acordo com o que o futuro comprador deseja, e isso pode atrapalhar a negociação. "Qualquer reforma é jogar dinheiro fora. Vale dar o desconto. O azulejo que você colocou pode não agradar. Se ele (comprador) vê que pode colocar o azulejo que quiser, e ainda está recebendo um desconto por isso, fica mais fácil", disse Viana.

CORRETOR DE IMÓVEIS - COMO USAR SUAS PALAVRAS COM SABEDORIA

A melhor maneira de começar uma negociação  é saber o que dizer e como usar suas palavras pois elas podem custar-lhe a venda ou o cliente. Costumo dizer a meus amigos e clientes que não é o que você fala para seu cliente mas sim como você fala. E isso acontece em vários casos inclusive na nossa vida pessoal onde muitas vezes usamos as palavras de uma maneira na qual as pessoas entendam de uma forma totalmente diferente.  

Separei algumas dicas simples mas muito importantes de como passar a mensagem de uma maneira positiva e direta a seus clientes.

O primeiro passo para uma negociação de sucesso  é reduzir ao máximo o seu discurso, isso porque o seu tempo e o de seu cliente é muito valioso. E acredite o cliente da muita importância a isso. Então procure ser direto com o cliente. Mas sem atropelar as etapas da negociação, pois muitas vezes os vendedores levam horas e até dias para fechar um negocio que podia ser fechada na hora.

Seja positivo e nunca responda uma pergunta de forma negativa

Quando o cliente pedir um desconto se você responder  simplesmente não o cliente pode parar de prestar atenção em sua apresentação. Então substitua o não por algo que de vantagem ao cliente na compra como uma forma pagamento ou uma característica do imóvel. Sempre de ênfase ao que você pode fazer pelo cliente e não para o que você não pode.