CAPTAÇÃO - PARTE FUNDAMENTAL DA VENDA!


A captação de imóveis usados é parte principal e fundamental da venda. Se a captação for bem feita há grande chances de se comercializar o bem imóvel em pouco tempo.


Mas, qual é a fórmula para realizar uma captação com excelência? Isso é bem relativo, varia de corretor para corretor. Cada um tem a suas habilidades na hora de conquistar o proprietário e convencê-lo de seu talento profissional. Ou seja, o corretor deve aprender, primeiramente, a se vender aos olhos clínicos do dono do imóvel. Deve mostrar suas posições, ética, responsabilidade, experiência e, fundamentalmente, a realidade em que se apresenta o mercado imobiliário.

A outra indagação preponderante que o corretor de imóveis se faz: o que é e como fazer uma captação com excelência? É muito fácil responder a esta pergunta a partir do momento em que nos colocamos na posição de clientes. Queremos, quando comprador, no mínimo, adquirir um imóvel que não esteja superfaturado, que nos agrade e atenda as nossas expetativas e necessidades. Por outro lado, como vendedor, almejamos comercializar nosso patrimônio da melhor forma possível, com um preço que, pelo menos, não esteja abaixo do praticado pelo mercado. Uma captação com excelência é conseguir que o proprietário do imóvel lhe assine a autorização com exclusividade, preço adequado ao imóvel e comissão dentro da tabela de honorários estabelecidos pelo CRECI.

Na avaliação do imóvel é que está um dos pontos chaves para concretizar o fechamento da autorização de anuncio, publicidade, divulgação, etc., concedido pelo proprietário em favor do corretor.

Vale ressaltar: não identifico a autorização como autorização de venda e sim como autorização de anúncio. Quem vende é o proprietário. Nós, corretores de imóveis, intermediamos a transação imobiliária. E da mesma forma, na mesma autorização de anúncio, não falo sobre comissão e sim sobre honorários, devidos pela concretização da transação realizada entre vendedor e comprador por intermédio do corretor.

Como fazer uma avaliação de um imóvel? O que falar ao proprietário quando o imóvel vale X e ele acha que vale X²? Essa é uma situação muito delicada. O corretor deve estar bem preparado, com base em levantamentos de preços reais para uma avaliação segura e precisa. O corretor deve tomar muito cuidado ao fazer levantamento de preços, pois existem muitos anúncios com preços superfaturados, ou seja, preços fora da realidade. Assim, devemos pesquisar os preços informados não só em jornais e internet, mas, também, em cartórios e pelo boletim da conjuntura imobiliária (no caso do Distrito Federal) no site do SECOVI/ DF -http://www.secovidf.com.br/attachments/288_Boletim_Imobiliario_Outubro11.pdf.

Não podemos simplesmente afirmar um preço só para agradar o ego do proprietário. É a sua imagem que está em jogo. Temos que ser verdadeiros e éticos. Não se deve ter receio de informar a realidade. Informar, ao cliente, o valor da avaliação do imóvel e verificar qual o valor que ele estava imaginando. Desta forma, a autorização deve conter dois valores: a avaliação feita pelo corretor e o valor autorizado, pelo cliente proprietário, pra venda. Assim, no futuro, o corretor estará respaldado pela seriedade e profissionalismo apresentado pelo documento. Não ficará em uma situação desconfortável caso não consiga vender o imóvel, tendo ainda argumento suficientemente plausível para reavaliar, juntamente ao cliente, um novo valor a ser apresentados nos anúncios. O proprietário perceberá isso no momento em que surgirem as propostas ou comentários dos clientes compradores.

Em resumo, a captação com excelência é sinal de economia em quantidade de anúncios, demonstra a responsabilidade e profissionalismo com o trabalho de corretor, evita as perdas de tempo e facilita a comercialização do bem imóvel.