GUIA PRÁTICO - ATENDIMENTO NO ESTANDE, PROCESSO E RITMO.


Feliz de tratar hoje de um dos temas que mais nos chamam a atenção e que lidamos no nosso dia a dia.

Vou dividir esse temas em dois:

· Estande com apartamento decorado;

· Estande sem apartamento decorado.

Segue as minhas indicações, da forma mais simples que eu consegui traduzir em palavras esses anos de experiência e liderança - em todos os estandes que tive a honra e o prazer de trabalhar... MÃO NA MASSA!

A) Com apartamento decorado no estande:

Tentarei aqui estabelecer um passo a passo.

✓ Sorriso;

✓ Bom dia, boa tarde ou boa noite;

✓ Boas vindas;

✓ Apresentação pessoal/profissional e das Marcas envolvidas no projeto na mesa;

✓ Convite para conhecer o decorado;

No decorado... Imagine um “caça ao tesouro” e um mapa a seguir... Percorra cada local do mapa nessa ordem - segue minha humilde sugestão:

1 - Direto para a varanda,

2 - Living,

3 - Sala de tv, ou escritório, ou estúdio, etc.,

4 - Quartos (suítes),

5 - Copa,

6 - Cozinha,

7 - Dependência dos secretários (as) da casa, de apoio ou, se preferir, de empregados (as),

8 - Perguntar se gostaria de rever (?),

9 - Perguntar se o cliente deseja ficar "bem" à vontade para "curtir" o imóvel sozinho ou com a família (?),

Dicas:



· Retornar ao cômodo que mais agradou ao cliente e tentar ficar o máximo de tempo;

· Se possível, iniciar uma exposição sobre CUSTO BENEFÍCIO E/OU MAPEAMENTO DA REGIÃO (introdução do capítulo preço) - ainda no decorado, preferencialmente na sala ou na varanda (optar pelo espaço mais aconchegante);

· Comentar sobre as vantagens da Localização do empreendimento.

✓ E aqui, convidá-lo para conhecer a maquete;

Na maquete, também sugiro uma sequência de apontamentos:

1 - Portaria do empreendimento,

2 - Lazer,

3 - Torres, blocos ou edifícios,

4 - Situar posição do sol (lembrar da disponibilidade),

5 - Colunas (sol e vista),

6 - Parar, respirar e... (Muita Calma - se possível mudar a velocidade e o ritmo de suas palavras - também é importante tentar, de certo modo, falar pausadamente transmitindo bastante confiança e com um sorriso no canto da boca).  E salientar a vista ou aquela (s) particularidade (s) que, na sua opinião, são as mais atraentes do empreendimento - sem falar de preço e condições, até aqui.

CHEGANDO A HORA...

✓ Voltar para a mesa;

SILÊNCIO... Tentar extrair a opinião do cliente - sem perguntá-la (obs), ou seja, agora É TEMPO DE CALAR E ESCUTAR.

CALOU, ESCUTOU... Colha os dados do cliente - nome completo, telefone, e e-mail.

✓ CHEGOU A HORA de falar do preço (com minúsculo mesmo):

Segurança, base de conhecimento, argumentação de defesa na ponta da língua - com 1,2,3 ou até no máximo 4 pontos principais de apoio, VIRAR A TABELA PARA O CLIENTE E - CALAR MAIS UMA VEZ... DEIXE O CLIENTE OLHAR A TABELA, NEM QUE SEJA APENAS POR UM PERÍODO CURTO DE TEMPO... OU ATÉ ELE LHE PEDIR AUXÍLIO. E, NO CASO DE VOCÊ ASSUMIR A "LEITURA" DA MESMA - O FAÇA COMEÇANDO SEMPRE PELO VALOR DO SINAL E DAS MENSAIS - DEPOIS SIM E FINALMENTE O PREÇO TOTAL DAS UNIDADES.

ACABOU DE FALAR O PREÇO – UNÍSSONO, ENTRE COM UMA PERGUNTA DE SIMPLES RESPOSTA:

- O SENHOR ACEITA UM CAFÉ?

- O AR CONDICIONADO ESTÁ DE ACORDO?

Boas vendas!

B) Sem apartamento decorado no estande:

Seguir os mesmos passos acima, mas da seguinte forma:

Substituir - decorado por plantas.

E se for o caso, substituir - maquete por book.

No mais, são as mesmas indicações cronológicas, do princípio ao fim do atendimento, e mediante o mesmo ritmo.

Boas vendas!

Meus CAROS E PREZADOS COMPANHEIROS DE CLASSE, DE LUTA E DE MUITAS CONQUISTAS QUE VIRÃO... AQUELE ABRAÇO !!!!!!!!!