CORRETORES, REGRA DE OURO: VENDA SOLUÇÕES E NÃO O PRODUTO


Quantas vezes você tem certeza de que tem o produto certo para o seu cliente, mas a venda não acontece?



Entre várias possíveis situações, a falta de conhecimento do que REALMENTE está motivando o seu cliente a comprar o imóvel é uma das principais.

Você sabia que 99% das pessoas compram baseados em suas emoções? 

A razão aparecerá apenas na hora de comparar produtos, mas não na hora da decisão final.

Por exemplo:

Se seu cliente hoje mora em um local barulhento e tem um filho pequeno, certamente ele pagará mais para não ter que acordar várias vezes durante a noite para acalmar um filho assustado. Esse é um excelente argumento e não apenas o já esperado: “Andar mais alto é mais valorizado na hora na venda” – Pense: O cliente está comprando um imóvel agora, por que já fazê-lo pensar em vender?

Outro exemplo clássico é tentar vender uma excelente área de lazer e qualidade de vida. Um casal jovem logo carrega o pressuposto que estes terão filhos em breve ou buscam qualidade de vida. Imagina se eles são workaholic e trabalham muito tempo fora de casa? De que vale uma extensa gama de itens de lazer?

É claro que o dito acima não se aplica no caso de investidores que tem particularidades em suas intenções.

Por isso caros corretores, mais importante do que ter quantidade de produtos para oferecer é ser ASSERTIVO no que oferecer, para não cansar o cliente.

Acredite, o comprador quer acabar logo com sua peregrinação na busca pelo imóvel ideal. Note: IDEAL, ou seja, aquele que vai suprir em primeiro lugar suas necessidades mínimas EMOCIONAIS. Afinal, ele investirá um valor considerável em um “bem”, que por definição no próprio nome, deve-lhe trazer bem estar.

Fica a dica – A chave do Sucesso é:

Entenda o seu cliente.

Com perguntas certas você poderá identificar o que faz esse comprador feliz e é aí que você conquistará e fidelizará esse cliente. 

E se você se perguntar se tem algo mais que você possa fazer para melhorar suas vendas eu te digo: SIM!

- Conhecimento diferenciado do seu produto – produto ideal para o cliente ideal ao melhor estilo, esse imóvel é o “meu número”.

- Parcerias de ouro – Ninguém sabe tudo o tempo todo, muitas vezes a parceria saudável no estilo ganha-ganha vai te garantir ganhos o ano todo.

- Autoconhecimento – Todos nós temos qualidades natas que são nossas vantagens competitivas, a cereja do bolo é utilizá-las de forma INTENCIONAL para gerar bons resultados. Você conhece as suas?

- E mais, muito mais.