FECHAMENTO DE VENDAS - O DIFERENCIAL DOS CAMPEÕES

Vendedores não são pagos apenas para construir relacionamentos com clientes!



Você, vendedor, tem escutado, nos últimos tempos, que o relacionamento está cada vez mais presente na vida de profissionais de vendas, não tem?

As pessoas que defendem essa tese creditam, com certa razão, uma boa parte do sucesso a essa característica de fazer bons relacionamentos. Mas, uma vez que você vive numa era de resultados, o sucesso é medido em função da quantidade de fechamentos, não é verdade? Então podemos afirmar que vendedores são pagos pelos pedidos que consigam fechar.

Se você é um profissional consciente deve saber responder à pergunta - “Quantas visitas você precisa fazer para fechar uma venda”. E aí quantas são?

A resposta a essa pergunta é muito importante, uma vez que você é cobrado por produtividade. E o que é produtividade senão a relação tempo-resultado?

Você não tem todo o tempo do mundo, tem? Aliás, esse é um fator que ultimamente está meio escasso, concorda comigo? Então você precisa criar uma estratégia que permita:

·Aumentar as oportunidades de fechamentos 

·Fechar no menor número de tentativas possível

Vamos ver algumas estratégias?

1.Seja habilidade na aplicação da estratégia - Você deve ser cuidadoso e habilidoso na definição e aplicação da estratégia de venda. O fechamento é um processo que inicia no exato momento que você cumprimenta o cliente.

2.Feche o mais rápido possível - Tente fechar a venda o mais rápido possível. Lembre-se de que o resultado da venda não é função da quantidade do que você fala, mas da qualidade do que você diz em função do estilo e das necessidades do cliente. Depois que você definiu o que o cliente deseja, tente caminhar direto para o fechamento.

3.Fique atento aos sinais - Tentar fechar antes que o cliente dê sinal de que está pronto para compra não é recomendado. Através de perguntas - “Quando vocês me entregam o equipamento” ou de ações - pega no produto e fica analisando com maior profundidade - os clientes sempre dão sinais de que estão prontos para comprar.

4. Peça o pedido - Se você perceber alguma indecisão por parte do cliente tente provocar uma ação perguntando - “O senhor ainda tem alguma dúvida”? Se o cliente disser que não ou demorar a responder considere o pedido como fechado - “Vou mandar entregar amanhã as 10 peças que o senhor está precisando” ou “O pedido está pronto. O senhor, por favor, pode assinar?”.

5.Ajude o cliente a tomar a decisão - Se o cliente continuar indeciso tente perceber o motivo da indecisão e ajude-o a decidir. Se ele estiver indeciso, por exemplo, pela dificuldade de usar o produto, diga algo do tipo - “Na próxima quinta às 9 horas eu venho para treinar a pessoa que vai usar o produto, tudo bem”?

6.Foque nos Benefícios - “São os Benefícios que vendem. Mas as Características reforçam os Benefícios e geram confiabilidade”. Esteja preparado para argumentar com base nos benefícios proporcionados pelos seus produtos. Mas, se o cliente perguntar “por que” você precisará estar preparado para responder.

7. Negocie sempre - Sempre que possível, encontre soluções que permitam que o cliente e você saiam ganhando na negociação. Diga, por exemplo - “Se o senhor aumentar o pedido em 10 por cento eu tenho margem para aumentar o desconto para 15 por cento”. 

8.Faça concessões - Negociar é trocar! Portanto, esteja preparado para fazer concessões se quiser receber algo em troca. Para mostrar que você está disposto a ceder, proponha algo do tipo - “Se eu entregar a mercadoria amanhã o senhor fecha o pedido agora”?

9.Feche com confiança - Reforce a excelente compra do cliente. Se o cliente demonstrar alguma insegurança em relação à compra, faça um resumo dos benefícios que atendem às necessidades por ele apontadas.

Na hora do fechamento lembre-se:

·Para chegar a esse ponto você já investiu bastante tempo no cliente para sair de mãos abanando;

·Você é avaliado por produtividade, que é a relação do número de fechamentos num determinado período de tempo, 

·O seu objetivo é reduzir a quantidade de tentativas por pedido fechado.