POR QUE O INVESTIMENTO IMOBILIÁRIO É MAIS RENTÁVEL?

Quando comparamos o investimento imobiliário com outras modalidades de investimento no mercado financeiro, vemos que a rentabilidade do investimento em imóvel é a maior e a menos suscetível a perdas do capital investido. Se analisarmos os últimos trinta anos veremos que iniciamos pela hiperinflação da década de oitenta, com sucessivos planos econômicos e contínuas supressões da inflação dos índices oficiais que literalmente “roubaram” do cidadão comum os rendimentos de poupança e renda fixa.

Na década de noventa passamos no início pelo confisco do Collor, quando milhões de brasileiros perderam seu patrimônio e pelos duros ajustes iniciais do Plano Real, momento em que o Presidente Fernando Henrique debelou a inflação. Na primeira década do novo século, tivemos em 2001 o momento terrível do ataque às torres gêmeas, em que o mundo se viu em cheque e todos os mercados despencaram. E, mais tarde, a crise do sub-prime nos Estados Unidos, em que bancos quebraram e petróleo e bolsas do mundo todo perderam mais da metade de seu valor.

Se observarmos com atenção, veremos que no Brasil, nestas três décadas e mesmo nestes piores momentos, o capital investido em imóveis esteve a salvo. Naturalmente que houve pequenas oscilações em sua rentabilidade, porém nunca a perda de parte do capital investido, fato que se viu muito nos investimentos do mercado financeiro durante este período, vide eventos relatados acima e, inclusive na renda fixa, quando houve a quebra de bancos como o Econômico, por exemplo.

Nestas três décadas podemos dizer que o imóvel valorizou regular e substancialmente em todas as expressivas cidades do país, além de proporcionar à seus proprietários moradia ou renda de aluguel segura, de 6% ao ano para cima. Podemos dizer ainda, para fim de análise dos rumos do mercado no momento atual, que nos últimos seis ou sete anos, este movimento de valorização e rentabilidade aumentou, potencializado pelo grande aumento da oferta de crédito imobiliário com juros descendentes e substancial aumento de renda do brasileiro.

Assim, se ao analisarmos o passado podemos concluir que o investimento em imóveis tem sido o mais rentável, regular e seguro dos disponíveis no mercado, ao nos perguntarmos hoje se os fundamentos que trouxeram os preços até aqui tendem a se intensificar ou não, mantendo uma boa valorização e rentabilidade no futuro, nos deparamos com as seguintes ponderações: Não bastasse o fato do crédito imobiliário continuar abundante e ainda não significar nem 10% do nosso PIB, o que é baixo e lhe dá uma margem de crescimento futuro exponencial quando comparado aos países desenvolvidos, temos ainda a queda nos juros e o aumento da renda média do brasileiro das classes D, C e B, que é o tomador deste dinheiro. Alie-se a isso a um ainda existente e substancial déficit habitacional e ao aumento do prazo para pagamento destes empréstimos à 35 anos, anunciado agora pelo governo via CEF, o qual permite um maior poder de pagamento aos compradores, e temos um cenário de sustentação não só da produção, mas também da valorização do mercado.

Para o investidor, temos um cenário de potencial valorização de algo próximo de 12% mais a rentabilidade do aluguel de 6% , que, somados, nos levam a 18% ao ano com inflação decrescente e consequente ganho real maior. Se compararmos isso com a queda da rentabilidade da poupança e aplicações em títulos, veremos que teremos longos anos de benesses para o investimento imobiliário.

Então por que alguns falam em desaceleração das expressivas valorizações ocorridas até então e da possibilidade de excesso de lançamentos no mercado? Porque houve, sim, algumas valorizações excessivas, ocasionais e em cidades/bairros ou empreendimentos específicos, em que se divulgou a ocorrência de valorizações anuais acima de 50% ao ano, as quais foram usadas incorretamente como exemplo do todo e, naturalmente, o mercado trata de ajustar os excessos das anomalias ocorridas. Porém, o todo do mercado, na grande maioria de suas cidades e bairros, os quais tiveram excelentes, apropriadas e fundamentadas valorizações, continuará por muitos anos crescendo, valorizando e rentabilizando os investimentos, com segurança e tranquilidade para o poupador, além de proporcionar cada vez mais lares adequados para as famílias brasileiras.

COM 39 M², APÊ COM PAREDES MÓVEIS E MOBÍLIA INTELIGENTE PODE SER ALTERNATIVA À FALTA DE ESPAÇOCOM 39 M², APÊ COM PAREDES MÓVEIS E MOBÍLIA INTELIGENTE PODE SER ALTERNATIVA À FALTA DE ESPAÇO

Apê de 39 m² em NY tem paredes móveis e atinge 102 m² de área útil, pela modificação dos ambientes

Móveis inteligentes se transformam e adaptam às necessidades de uso

Nova York - Pode ser que a casa do futuro seja um apartamento - com 39 m², bem pequeno - em um prédio residencial secular na Sullivan Street. Branco e brilhante, esse apê tem paredes móveis que permitem transformar um ambiente em seis, além de mobília expansível e ar filtrado - ou "do campo" -, como disse o proprietário Graham Hill, recentemente, enquanto exibia os truques conversíveis do imóvel como uma Bernadette Castro dos dias de hoje, vestido corretamente com uma camisa pólo de lã merino preta, calças pretas e tênis pretos da marca Vans.

Este laboratório, como Hill o chama, de pequenos espaços, sustentável e - é preciso enfatizar - de alto padrão é o primeiro produto tangível de sua companhia, a LifeEdited. O empreendimento vem com um estranho manifesto que, apesar disso, consegue reunir um bocado de filosofias e tendências sociais e econômicas, incluindo pesquisas de felicidade, o expansivo campo do consumo colaborativo e dados demonstrativos sobre cidades eficientes.

Esta é uma mistura de sistemas novos e antigos que soarão familiares para frequentadores assíduos de palestras do TED - onde Hill foi um palestrante -, para frequentadores da seção de auto-ajuda em livrarias e até mesmo para urbanistas da velha guarda ou fãs de Buckminster Fuller.

"Projetar sua vida para incluir mais dinheiro, saúde e felicidade com menos coisas, espaço e energia", como diz o manifesto, é tanto um bocado de palavras quanto um paradoxo para uma empresa que espera estar no mundo das vendas, muito parecido com as ondas das mais novas dietas milagrosas que prometem perda de peso se você devorar todas as suas comidas favoritas.

Inspirado e empreendedor

Hill, o fundador do TreeHugger, um website que deixou o ambientalismo um tanto atraente e inspirador ao promover uma visão moderna e global do design sustentável (pense em galinheiros arquitetônicos, telhados verdes e condomínios "éticos"), mostrou que Hill pode obter lucros com seu idealismo sincero e seu bom gosto. Afinal de contas, o empresário vendeu o site em 2007 para a Discovery Communications, dona do Discovery Channel, por US$10 milhões.

Hill, 41 anos, canadense, formou-se arquiteto e designer de produtos. O TreeHugger, que nasceu em 2004, foi seu segundo investimento na internet. O primeiro, uma empresa de web design, foi vendido em 1998 também por US$10 milhões, certamente seu número da sorte.

"O Graham vem de uma rara linhagem, a do idealista pragmático", diz Nick Denton, fundador do Gawker Media. Foi Denton que ofereceu a plataforma de blogging do Gawker como template para organizar o TreeHugger em seus primeiros passos. Em troca, Hill lhe deu uma parte do negócio.

"Ele está longe do mínimo esforço e do idealismo vazio", acrescenta Denton. "Acho legal que o Graham crie um modo sustentável de viver nas cidades ao invés de exibir painéis solares de milhões de dólares em casas no Napa Valley, que não é o modo como a maioria das pessoas vive", alfineta.

Os condimentos ficam acondicionados nos círculos magnéticos aplicados do lado de fora do móvel

"Sempre teve a ver com burgueses no paraíso, não é?", continua Denton, referindo-se ao público do TreeHugger, hoje preparado para ser o consumidor do LifeEdited.

"O pequeno é sexy"

Se fosse questionado, Hill lhe diria que lhe exigiram que selecionasse suas coisas para que coubessem em uma mala pequena e que isso fez com que ele se apoderasse da noção de "pequeno" como um plano de negócio.

"O pequeno é sexy", ele diz em uma palestra de seis minutos: um sucesso no YouTube, com mais de 1,3 milhões de acessos até então. Tal manifesto também contém os seguintes aforismos: "troque propriedade por acesso", "possua o mínimo possível para não ter que guardar muito" e "editar é a habilidade deste século: editar espaço, consumo de mídia, amigos".

Graham Hill certamente não é o primeiro a anunciar os benefícios de uma vida simples. Há uma ligação direta entre Buckminster Fuller e Sarah Susanka, a arquiteta e autora de "Not So Big House", publicado em 1998 no auge da expansão das McMansões do país, e entre o pessoal do Tiny House, os construtores de microcasas.

Existem as pessoas que acumulam, as pessoas que prezam pela simplicidade e autores como Dave Bruno, que escreveu um livro sobre editar suas posses até chegar a 100 coisas. Barbara Flanagan, arquiteta, designer de produtos e escritora, passou Bruno em dois itens com seu livro de 2008 "Flanagan Smart Home: The 98 Essentials for Starting Out, Starting Over, Scalling Back".

O projeto

Em 2009 e 2010, Hill comprou dois apartamentos em um prédio residencial na Sullivan Street: um cubo de 39 m² por US$287 mil e outro de apenas 32 m² por US$280 mil. Ele se alojou no menor e lançou o concurso de um projeto para o espaço maior, com um briefing que incluía a necessidade de uma mesa de jantar para 12 pessoas e quarto de hóspedes, entre outras comodidades.

Surgiram mais de 300 candidatos e Catalin Sandu, uma estudante de arquitetura da Hungria - e hoje empregada por Hill -, venceu com seu apartamento-transformer, em um processo de seleção promovido pelo site TreeHugger.

"O LifeEdited tem a ver com ter menos com que se preocupar e já estou preocupado com algumas coisas", ele disse. "Precisamos fazer coisas mais baratas e mais resistentes. Essa parede móvel é muito cara." (Seu mecanismo custa cerca de US$ 4.850 e foi fabricado por um produtor de estantes para livrarias.)

"Como podemos construir uma parede de baixo custo que seja segura e funcione bem? É tudo muito caro, mas é também um laboratório. Estou acostumado a isso com o TreeHugger. Tínhamos coisas caras no início. Há um papel - e acredito que um bom papel - a ser cumprido pelos primeiros consumidores e pelas pessoas com dinheiro. Isso ajuda a mostrar os produtos e aumentar seus volumes de vendas, assim os preços podem baixar."

Custos e comodidades

Tudo incluso, a reforma do apartamento custou cerca de US$ 365 mil, US$ 50 mil dos quais foram utilizados para acelerar a entrega pela construtora. Já que o objetivo é oferecer apartamentos que economizam uma significativa quantia de dinheiro das pessoas, Hill sugeriu este cálculo como modo de diminuir o peso da etiqueta da Sullivan Street: ele aumentou a metragem (considerando o) dos ambientes criados pelo apartamento - cozinha, banheiro, sala de estar, sala de jantar, escritório, quarto principal e quarto de hóspedes - ou seja, 102 m².

"Olhando por este prisma," argumenta o empresário, "você está levando a funcionalidade de um apartamento quase três vezes maior. Ok, você só pode usar um espaço por vez e isso exige uma transformação, mas mesmo assim…"

Sullivan Street é um ecossistema especial, uma micro-vizinhança de prédios residenciais centenários e cafés hipsters como o "Local" - que serve sanduíches vindos direto da fazenda e construiu um miniparque em uma vaga de estacionamento em frente à vitrine. Os "notáveis exemplos de preservação da vida dos imigrantes italianos na virada do século em Nova York", como afirma Andrew Berman - diretor executivo da Sociedade do Greenwich Village para a Preservação Histórica - "são o motivo pelo qual está trabalhando para conseguir que o local, a sul do Washington Square Park e conhecido como South Village, seja classificado como distrito histórico".

E o prédio na Sullivan Street, onde Hill está trabalhando sua ecotopia, "não é a residência padrão", eclarece Berman. "É um lugar muito interessante, um modelo residencial construído em 1911 por uma organização fraterna de imigrantes italianos para a explícita proposta de criar habitações que fossem mais humanas, limpas, arejadas e ensolaradas que as outras casas da região, que foram construídas para abarrotar o maior número de pessoas possível, dentro dos limites da lei".

Existem ironias aqui, é claro, entre elas a ideia de transformar habitações da classe trabalhadora em apartamentos de luxo para nômades endinheirados e sem filhos como Hill.

Sábado, uma das vizinhas do empresário, Angela D’Arcangelo, parou para inspecionar a construção finalizada. Ela conta, espiando pela porta, que fez 102 anos em junho e que vivia no prédio desde os 6 anos. "Muito bonito", disse, finalmente.

Será que Hill imagina como é viver aqui tanto quanto D’Arcangelo viveu? O empresário parecia horrorizado ao responder: "não penso em décadas".

BANCO EMITE LCI SEM LASTRO EM CRÉDITO IMOBILIÁRIO

Criadas com o objetivo de oferecer novas alternativas de captação de recursos para os bancos que financiam o setor imobiliário, as Letras de Crédito Imobiliário (LCIs) viraram uma febre no mercado graças à isenção tributária dos rendimentos dos investidores. Agora que o estoque desses papéis no sistema financeiro já alcança algumas dezenas de bilhões de reais, começam a aparecer casos de papéis emitidos sem lastro em créditos imobiliários.

Ao menos um banco, o Sofisa, tem vendido a investidores papéis que não têm por trás carteiras de crédito imobiliário ou outro tipo de financiamento para o setor. Segundo o próprio banco confirma, suas LCIs são baseadas em outras modalidades de operações de crédito, como capital de giro, que contam com imóveis em garantia.

A Lei 10.931 de 2004, que autoriza a emissão desses títulos, prevê que as LCIs devem ser lastreadas por "créditos imobiliários garantidos por hipoteca ou por alienação fiduciária de coisa imóvel". Essas operações podem ter como referência carteiras de crédito para pessoas físicas ou jurídicas, essas últimas voltadas para o financiamento de construtoras ou projetos imobiliários. O emissor dos títulos pode ser um banco múltiplo, uma sociedade de crédito imobiliário, uma companhia hipotecária ou qualquer outro tipo de instituição, desde que autorizada pelo Banco Central.

O Sofisa não tem operações de crédito imobiliário e, de acordo com informações disponíveis em seu site na internet, suas LCIs têm como lastro imóveis que foram dados em garantia de operação de financiamento. "A oferta de LCIs pelo Banco Sofisa Direto está condicionada à existência de lastro, ou seja, de operações cujas garantias sejam imóveis", destaca o banco em sua página.

Em entrevista concedida ao Valor em 16 de julho, Bazili Swioklo, diretor do Banco Sofisa Direto, afirmou: "o lastro das nossas LCIs é o imóvel dado em garantia nos empréstimos que concedemos para nosso clientes". O banco opera principalmente com empresas de médio porte. A finalidade dos créditos concedidos é diversa. Há operações para capital de giro e para aquisição de equipamentos, por exemplo, segundo informa o próprio banco. Essas operações não têm as características das linhas de financiamento imobiliário, tanto em prazo como em risco.

O Sofisa vem ampliando a captação por meio desse instrumento. De acordo do último balanço publicado pela instituição, o estoque dos papéis emitidos somava R$ 76,392 milhões ao final do primeiro trimestre, com crescimento de 112,7% em relação ao registrado no final de 2011. O estoque representava 2,3% da captação total do banco, de R$ 3,287 bilhões.

Recentemente, o Sofisa investiu em uma campanha publicitária que contou com a participação do ator Dan Stulbach. No vídeo veiculado na TV aberta, o ator oferecia as LCIs do banco para investidores pessoa física e ressaltava o retorno até 20% superior à nova remuneração da poupança e a isenção do Imposto de Renda (IR) sobre o rendimento.

Praticamente todos os grandes bancos têm lançado mão desses instrumentos baseados na carteira de crédito imobiliário. Mesmo bancos médios como BVA, Pine e ABC, que não atuam diretamente com a linha de financiamento imobiliário, têm emitido esses títulos com lastro na carteira de empréstimos a construtoras ou a projetos imobiliários, algo permitido pela legislação.

Por contarem com isenção de IR, esses papéis têm tido grande demanda, principalmente entre investidores de private banking. O estoque de LCIs registrado na Cetip cresceu 49% nos últimos 12 meses encerrados em junho, somando R$ 56, 727 bilhões. Mas nem todas as operações são registradas, algo que não é obrigatório.

A responsabilidade pela fiscalização é do Banco Central. Procurada, a autoridade monetária informou que não comentaria o tema. O Valor apurou, entretanto, que o entendimento do BC é que as LCIs devem ter como lastro créditos imobiliários.

A lei que autoriza a emissão de LCIs divide opiniões no mercado financeiro e entre advogados. Há quem entenda que é possível emitir LCI sem crédito imobiliário, como faz o Sofisa. "A legislação permite que transações para 'usos gerais', que contêm garantias imobiliárias, se enquadrem como lastro de carteira de LCIs", diz Arturo Profili, sócio-diretor responsável pela área de renda fixa e produtos estruturados da Capitânia Asset.

Para Alexandre Tadeu Navarro, do escritório Navarro Advogados, a lei "não permite a emissão da LCI com lastro em crédito de outras naturezas, mesmo que a garantia seja imobiliária." A emissão sem lastro em crédito imobiliário também é vista com reserva por Carlos Ferrari, sócio do escritório de advocacia o N, F&BC. "A simples garantia de um imóvel não teria poder para modificar a natureza da operação."

O advogado destaca que, se a operação não estiver de acordo com a legislação, a instituição financeira pode ser autuada pela Receita Federal por não ter recolhido o IR nas emissões de LCIs. O investidor também pode ser cobrado por ter auferido um rendimento acima do que era devido e pode ter que pagar a diferença na declaração de ajuste do IR. No caso de um desenquadramento, Ferrari também afirma que o investidor pode ter dificuldade para receber o pagamento do Funda Garantidor de Créditos em uma eventual liquidação financeira da instituição emissora.

Assim como nos CDBs, o risco de crédito do papel é o da instituição financeira emissora.

O apetite das instituições pela LCI é facilmente compreendido. A captação a partir da letra imobiliária custa muito menos para o banco do que, por exemplo, o CDB. Como a LCI é isenta de IR para a pessoa física, o banco pode prometer um retorno bruto menor. Uma simulação no site do Sofisa Direto mostra essa vantagem para o banco e para o investidor. A LCI de seis meses paga 93% do CDI. O CDB de seis meses, 103%. Quem aplicar R$ 10.000 na letra imobiliária recebe, no final do período, R$ 10.351. No CDB, recebe R$ 10.311, 57. Atualmente, ao emitir uma LCI, um banco médio paga entre 85% e 95% do CDI. Ao emitir um CDB, um banco médio paga ao investidor entre 95% e 112% do CDI.

No Banco BVA, o estoque desses títulos soma R$ 800 milhões e representa 15% da captação total da instituição. O lastro das operações são financiamentos a projetos imobiliários, que somam hoje uma carteira de R$ 1,6 bilhão. "O mais importante é que o tomador desse crédito seja do setor imobiliário", afirma Ivo Lodo, presidente do BVA. Lodo destaca que a remuneração paga pelo banco em uma LCI, de até 108%, chega a ser de três a cinco pontos básicos inferior à de um Certificado de Depósito Bancário (CDB) emitido pela instituição. O prazo médio das operações é de seis meses, e todas as emissões de LCIs e seus lastros são registrados pelo banco na Cetip.

Já no Pine, o estoque de LCIs alcançava R$ 19 milhões em julho, menos de 1% da captação total do banco. As emissões têm como lastro o financiamento a empresas do setor de construção civil, que hoje representam 9% da carteira de crédito total do banco.

O Banco ABC Brasil também esclareceu que as LCIs emitidas pelo banco são lastreadas em empréstimos a incorporadoras e construtoras, que são direcionados para aquisição e investimentos em imóveis. O estoque de títulos emitidos pelo banco somou R$ 169,745 milhões no segundo trimestre, o que representa 1,4% da captação total.

ARGUMENTOS PARA SUSTENTAR O PREÇO

Um grande erro em vendas, cometido por muitos vendedores, é calar a boca após dizer o preço do produto ou serviço. Nunca fique calado após dizer o preço do produto. Informe o preço e continue falando os argumentos que melhor valorizem o seu produto ou serviço.

Quando o cliente diz “ta caro”, você não pode ficar calado. É neste momento psicológico da venda que o profissional precisa mostrar o seu diferencial. Falar com argumentos que justificam o valor do seu produto, a qualidade e os diferenciais da sua empresa.

O profissional de vendas não pode se entregar frente às objeções dos compradores, pelo contrário, o bom profissional demonstra todo o seu potencial argumentativo com muita determinação.

O comprador diz: “ta caro”; “tenho preço menor”; “tem outra empresa com preço melhor”,“seu preço é o mais alto” “a tabela de preços, da sua empresa, está acima do mercado”. Você responde com o argumento:

(Use um ou mais argumentos escritos abaixo)

Qualidade:

Resistibilidade

Performance

Credibilidade

Imagem

Serviços

Assistência técnica

Garantia

Forma de pagamento

Frete

Ciclo de vida do produto

Segmentação certa

Durabilidade

Acessórios

Prazo de entrega

Quantidade

Demanda

Oportunidade:

Fornecimento certo

Atendimento

Objetivos da empresa

Você prepara o seu texto argumentativo que melhor se encaixa para o seu produto e sua empresa. (Este espaço é para você preencher com os seus argumentos, com as vantagens e benefícios da sua empresa e do seu produto ou serviço).

Ex: Se o produto e a empresa têm qualidade, o preço precisa ser sustentado com o argumento: Nosso produto tem qualidade, é diferenciado por… Aí, você deve utilizar todo o seu conhecimento do produto e da sua empresa.

Evite você mesmo fazer do preço o tema da conversa. Estamos vivendo numa época de venda difícil, este é momento ideal para você mostrar toda a sua criatividade.

Certamente você tem mais argumentos, para sustentar e valorizar seu preço, seu produto e serviço, sua empresa e você mesmo.

Use sua criatividade, crie o seu marketing pessoal, surpreenda seu chefe, sua empresa e principalmente seu cliente, apresentando mais argumentos do que os outros vendedores.

Muito sucesso e boas vendas

10 DICAS PARA GERAR MAIS CONTATOS

Na era das redes sociais online, o relacionamento é o grande trunfo de um profissional imobiliário que quer longevidade dentro do mercado. Outro ponto é: esteja em todos os lugares que seu cliente estará. Sem bons e sólidos contatos qualquer negócio estará em apuros. Veja 10 dicas que para gerar mais contatos para sua carteira de clientes e imóveis.

1. Tenha uma mensagem de marketing convincente. Esteja preparado para convencer as pessoas do porquê elas devem fazer negócio com você. Saiba o que o diferencia e o que você pode oferecer e fazer.

2. Anuncie estrategicamente online. Pense em qual portal imobiliário você pretende anunciar. Este imóvel deve estar anunciado em um único portal imobiliário? Conheça as estatísticas também – O que já funcionou para você no passado? De onde vêm os seus melhores contatos?

3. Pense fora do quadrado. Existem lugares que você pode divulgar o seu negócio, os quais não são propriamente portais imobiliários. Nos EUA, por exemplo, existe o CraigsList.com, no Reino Unido o Gumtree.com e no Brasil o OLX.com.br. Claro que também existem canais fora da Internet, até mesmo o quadro de avisos na associação de bairro ou condomínio.

4. Maximize o seu próprio website. Você precisa ter um. Mas ele possui informações ricas? Será que ele tem uma boa aparência? Os textos são atraentes? Você mesmo gostaria de utilizar este site para procurar seu imóvel para comprar ou alugar? Quais informações você pode colocar no seu site para posicionar-se como líder de mercado? O endereço do seu site está em todos os seus materiais, como: cartão de visita, apresentação, folhetos, etc.?

5. Visualize seu cliente ideal. Pense em que tipo de pessoa quer ver batendo à sua porta, e depois saia para encontrá-las. Se você tem um cliente em mente, você já sabe por quem está procurando e, assim, já sabe onde encontrá-lo.

6. Faça o seu negócio atraente para os potenciais clientes. Isto cobre tudo, desde a maneira como você atende o telefone, os serviços adicionais oferecidos aos clientes, sua reputação, as apresentações e o seu conhecimento do negócio. Brandon Cornett, autor de um livro sobre a geração de contatos, sugere três ingredientes essenciais para tornar o seu negócio atraente: seja visível, valioso e confiável.

7. Sempre fale sobre você e seus serviços. Você já pensou em escrever no seu blog, twittar, ou mesmo falar com a pessoa ao seu lado no ônibus, enquanto está a caminho do escritório?

8. Redes sociais – tenha variedade online. Existem muitas redes sociais locais que também fazem muito sucesso, como: LinkedIn, Orkut ou até mesmo o Google+. Não esqueça de ambientes como o Redimob que reúne profissionais do mercado imobiliário em um espaço próprio para enriquecer o conhecimento e fazer networking.

9. Networking. Nossas vidas estão cada vez mais online, mas não negligencie o óbvio: a velha escola do “cara-a-cara” nunca vai desaparecer. Você conhece algum advogado local, contador ou gerente bancário? Converse com eles, converse com amigos, converse com ex-clientes. Sempre faça com que as pessoas conheçam você e o seu trabalho.

10. Posicione o seu conhecimento, agregue valor e torne-se um especialista. Você pode apresentar-se em um seminário? Escrever um guia com informações ou boletins de notícias locais? Quais os serviços que você pode oferecer para atrair compradores e vendedores imobiliários antes mesmo de que eles saibam que querem comprar ou vender? Canalize este conhecimento rico sobre o seu local de atuação e público em um blog também.

COMO VENDER UM IMÓVEL DE FORMA MAIS PERSUASIVA

O corretor de imóveis precisa mostrar-se capaz de conquistar a atenção do cliente, despertar seu interesse, incitar nele o desejo de possuir o imóvel e induzi-lo a comprar. Para chegar a este resultado, o corretor de imóveis precisa conhecer em detalhes o imóvel que quer oferecer, desenvolver uma boa entrevista e saber convencer e persuadir o cliente.

Fases do processo de vendas de imóveis

A condução das vendas de imóveis novos (em lançamento) ou das vendas de imóveis usados (de terceiros, seminovos ou avulsos) segue uma sequência de ações denominadas “fases do processo de vendas de imóveis”. Estas fases são: abordagem; entrevista;

apresentação/demonstração; objeção e fechamento.

Para que estas fases possam evoluir de forma gradativa é imprescindível que o corretor de imóveis, antes de “sair vendendo”, faça a sua “lição de casa” e elabore o Sumário do Imóvel à Venda, do empreendimento imobiliário em lançamento ou do imóvel usado, que pretende oferecer.

Influência da internet

Outro ponto que reforça a importância do corretor de imóveis fazer a “lição de casa” antes de “sair vendendo” é a influência da internet, no mercado imobiliário.

De acordo com os dados da pesquisa Media-Screen, de julho de 2008, com 605 pessoas no Brasil, a pedido do Google, mostra que, entre aqueles que compraram imóveis residenciais nos últimos seis meses, 88% usaram a internet como fonte principal de informação. As principais atividades empreendidas por estes clientes potenciais, na fase de pesquisa e compra de imóveis residenciais são:

• identificar imóveis adequados às suas necessidades;

• pesquisar valor de compra; pesquisar características de imóveis à venda;

• visitar imóveis à venda;

• montar planejamento/orçamento de compra; pesquisar sobre bairros e regiões.

Pelo menos 52% dos compradores de imóveis novos valorizam e visitam estandes de vendas.

O que acontece na prática?

Na maioria das vezes, as informações que os corretores de imóveis dispõem são as mesmas do conhecimento dos clientes. Na comercialização de imóveis novos (em lançamento) e na comercialização dos imóveis usados (de terceiros, seminovos ou avulsos) as informações que os profissionais dispõem não diferem daquelas obtidas pelos clientes, na sua pesquisa. Quem está interessado em comprar, muitas vezes, já procurou e teve acesso a tudo o que diz respeito, tanto do imóvel novo como do imóvel usado, ou seja, não há novidades.

Hoje, o corretor de imóveis para ter sucesso na venda, precisa conhecer o imóvel nos detalhes. Ele deve saber tudo o que o cliente sabe a respeito do imóvel e saber surpreender o cliente com detalhes, que possam encantá-lo. Elaborando o Sumário do Imóvel à Venda, o corretor de imóveis passará a ter mais segurança e estará preparado para desenvolver ações previamente estudadas, a partir da “inteligência em vendas”.

Sumário do Imóvel à Venda

O Sumário do Imóvel à Venda é uma coletânea de informações técnicas referentes ao empreendimento em lançamento ou ao imóvel usado, elaborado para uso exclusivo do corretor de imóveis.

Os corretores de imóveis precisam de informações que os ajudem a ilustrar, informar, explicar, de forma a valorizar e agregar valor ao empreendimento em lançamento ou ao imóvel usado que deseja apresentar aos clientes. Só assim, eles saberão enfatizar outros aspectos que possam estimular e reforçar o interesse do cliente.

Para um corretor de imóveis poder atuar de forma eficiente e eficaz, ele deve estar preparado e saber falar sobre as mais de 150 características que possuem os novos empreendimentos imobiliários em lançamento, assim como, saber falar sobre as mais de 50 características que possuem os imóveis usados.

Vender o imóvel é diferente de vender ao cliente

No atendimento ao cliente, a entrevista é outro ponto que merece uma atenção especial do corretor de imóveis. Para um cliente que está à procura de um imóvel novo ou usado, a compra é um processo complexo de comunicação e de tomada de decisão, ocorre no transcurso do tempo e envolve diversos membros. Apesar de muitos admitirem que a compra de um imóvel em um empreendimento em lançamento ou a compra de um imóvel usado é uma compra emocional, mesmo assim, é uma compra que deixa o cliente com uma série de dúvidas e medos. Nesta hora, é importante o cliente ser atendido por um corretor de imóveis competente.

Em muitos casos, os corretores se atrapalham com a sua ansiedade e se preocupam em vender o imóvel e deixam de vender ao cliente. O objetivo da entrevista é entender a necessidade ou o problema do cliente. O importante nesta fase da interação é o corretor de imóveis fazer o cliente falar sobre os motivos que o levam a se interessar pelo imóvel e descobrir qual é o motivador de compra. Com perspicácia, o profissional começa a conversa, formulando perguntas a respeito dos motivos que levam o cliente a se interessar pelo imóvel, o que ele e a família desejam, o porquê do imóvel pretendido, que outros imóveis ele já visitou, quando ele imagina estar ocupando o novo imóvel, quanto pretende investir na compra, entre outras perguntas.

Estrategicamente, uma entrevista bem conduzida, ajuda o corretor de imóveis a realizar a demonstração do empreendimento em lançamento ou do imóvel usado de forma mais empática, salientando os aspectos que são do interesse daquele cliente e família – venda ao cliente. Assim, a entrevista torna-se mais personalizada, o que ajuda a sensibilizar mais o cliente e a família – atendimento de qualidade.

Motivador de Compra

Durante a entrevista, o corretor de imóveis deve estar atendo e procurar identificar e gravar as expressões, termos, idéias que os clientes comentam sobre as suas motivações de compra e que critérios de decisão eles citam, quando conversam sobre o assunto.

Ao final da entrevista, o corretor de imóveis deve identificar o motivador básico de compra, que mais sensibiliza aquele cliente. Desta forma, ele conseguirá entrar em sintonia com o cliente e aumentar as chances de atingir o seu objetivo, enquadrando-o em um dos cinco motivadores de compra. Assim, o profissional estabelece a linha de raciocínio, que o conduzirá na formulação dos argumentos de vendas, que pretende apresentar para aquele cliente. Em síntese, o corretor de imóveis irá escolher e mencionar os argumentos de vendas que “emolduram” o benefício que o cliente “quer ouvir”.

Há cinco motivos básicos de compra que englobam, satisfatoriamente, 95% dos clientes que compram.

1. Lucro. Os clientes desejam obter ganho, realização, economia, valorização.

2. Prazer. O prazer pode ser conforto, comodidade, conveniência, divertimento, luxo, qualidade de vida, tranquilidade, boa saúde, bem-estar.

3. Orgulho. Isso abrange qualquer coisa que permita a alguém dizer “Eu sou especial”. Todo cliente tem uma necessidade congênita de aprovação, aceitação, afeto, admiração, prestígio, sentir-se VIP, possuir estilo de vida, status. Esta é uma das motivações de compra mais básica.

4. Paz de espírito. O medo de perder é um grande motivador. Os clientes potenciais desejam proteger o que já têm – segurança. Os clientes desejam, também, um imóvel que seja bem construído e que dure por muitos anos – segurança. Todos estes fatores contribuem para a paz de espírito.

5. Dor. A maioria das pessoas quer se proteger da dor, da doença, do stress, de conflitos, das complexidades da vida que elas preferem não ter de enfrentar.

Argumentação persuasiva - a inteligência em vendas

A prática de vender imóveis só falando das características, que dava ao profissional um ar de superioridade e conhecimento no assunto, hoje, não é suficiente para convencer o cliente. Durante a demonstração, o corretor de imóveis deve saber convencer e persuadir o cliente, falando a “língua dos benefícios”. Quando a argumentação de vendas é baseada apenas nas características, ela tem pouco poder de persuasão, uma vez que os clientes estão interessados em benefícios específicos, e não nas características. O cliente não compra o imóvel, mas o que o imóvel faz para ele. Na argumentação persuasiva, o corretor de imóveis deve procurar enfatizar as vantagens e benefícios que o cliente obterá com o investimento que pretende realizar. Com o benefício, o cliente passa a perceber o imóvel como diferente dos demais; como uma solução para os seus problemas; passa a dar mais valor ao imóvel e reparar que o imóvel não custa mais, vale mais. Em síntese, as pessoas compram por duas razões: confiança - se o risco é alto e o desembolso de dinheiro for considerável, a confiança é um ponto crucial para se realizar a compra e valor - a percepção do valor é que cria o desejo de posse.

A partir do momento que o cliente entende que terá a sua necessidade ou o seu problema resolvido, ele avalia de forma diferente o preço do imóvel. A psicologia explica que as pessoas colocam muito mais ênfase na perda que no ganho. Por estes motivos, é de suma importância o corretor de imóveis saber falar a “língua dos benefícios” e não ficar “vendendo características”.

O argumento é um raciocínio destinado a provar ou a refutar uma proposta. “Argumento” vem do latim arguere que significa “por à frente, provar”. Argumentar é a arte de convencer e persuadir. A elaboração de argumentos persuasivos é uma atividade mais reflexiva, incompatível com os profissionais que trabalham com o “piloto automático ligado”. A experiência mostra que as venda de imóveis novos (em lançamento) e a venda de imóveis usados (de terceiros, seminovos ou avulsos) podem ter um melhor resultado, se a argumentação de vendas praticada pelos corretores for mais pensada, estruturada através de uma organização mental mais treinada - uso da inteligência em vendas. Tal não ocorre, por vários motivos: falta de conhecimento no assunto, pouca atenção no estudo do imóvel à venda, entrevista mal realizada, falta de experiência, falta de treinamento no assunto, entre outros.

Como estruturar argumentos de venda persuasivos

É importante o profissional considerar algumas noções fundamentais da psicologia. O homem é um indivíduo por essência egoísta. O cliente potencial pouco se importa com o corretor de imóveis ou com o seu imóvel, e só lhe concederá crédito na medida em que lhe oferecer qualquer coisa. Portanto, nunca se esqueça desta regra: as pessoas só se interessam por elas mesmas. Para interessar o cliente potencial, diga-lhes, portanto, o que ele tem vontade de ouvir. Faça esta pergunta: “O que há no imóvel que pretendo apresentar e que o possa interessar – o que há para ele mesmo?”.

A elaboração de um argumento exige o conhecimento das razões de compra do cliente potencial. As pessoas não compram características, elas compram os benefícios. Uma característica é algo que o imóvel já tem, um benefício é algo que a característica faz para eles.

Existem diferentes maneiras para os corretores de imóveis elaborarem e apresentarem os seus argumentos de vendas[1]:

1. Modo simplificado - Característica + Vantagem + Benefício, associado a um motivador de compra.

O profissional cita a característica que quer evidenciar e faz, a si mesmo a pergunta “e daí?”. A resposta a esta pergunta identifica um dos vários benefícios que o cliente poderá vir a ter. O corretor de imóveis irá escolher e mencionar o benefício que o cliente “quer ouvir”. O profissional deve estar atento e, com inteligência, saber combinar as características com os benefícios que o cliente obterá e que estes, sejam do interesse do cliente, isto é, atendem ao motivador de compra identificado na entrevista.

Exemplo -1: Sala de estar com 80m² (Característica)

E daí?

Permite você dispor de uma ampla área (vantagem) para receber os amigos e parentes, com todo conforto (benefício) – Motivador de compra: prazer/conforto.

Exemplo - 2: Apartamento com 3 dormitórios (Característica)

E daí?

Permite oferecer bem-estar para família (vantagem) onde, cada um dos seus membros, terá o seu próprio dormitório (benefício) – Motivador de compra: orgulho/sentir-se VIP.

Exemplo -3: Salão de festas (Característica)

E daí?

Ambiente de uso exclusivo dos moradores (vantagem), onde podem receber os convidados, como se estivessem no seu próprio apartamento (benefício) – Motivador de compra: prazer/conveniência.

Modelo de estrutura de um argumento de vendas: modo simplificado

Para elaborar os próximos argumentos de vendas, siga o modelo:

O/A (Característica)... SIGNIFICA QUE VOCÊ... (Vantagem)... SENDO QUE O VERDADEIRO BENEFÍCIO PARA VOCÊ É O/A ... (Benefício) – Identificar o motivador de compra.

Lembre-se: Para apresentar um argumento de vendas eficaz, este deve estar adequado ao motivador de compra, identificado na entrevista. Você precisa dizer “aquilo o que o cliente quer ouvir”.

2. Modo ultrassimplificado - Característica + Benefício, associado a um motivador de compra

O corretor de imóveis cita a característica que quer evidenciar e faz, a si mesma pergunta “e daí?”. A resposta a esta pergunta identifica um dos vários benefícios que o cliente poderá vir a ter. O profissional irá escolher e mencionar o benefício que o cliente “quer ouvir”. O corretor de imóveis deve estar atento e, com inteligência, saber combinar as características com os benefícios que o cliente obterá e que estes, sejam do interesse do cliente, isto é, atendem ao motivador de compra identificado na entrevista.

Exemplo - 1: Vista panorâmica da cidade (Característica)

E daí?

Esta vista contribui para uma melhor qualidade de vida e paz de espírito dos seus moradores. (benefício) – Motivador de compra: orgulho/status.

Exemplo – 2: Duas garagens (Característica)

E daí?

Os moradores sentem-se tranqüilos com os seus carros estacionados em locais fixos e seguros (benefício) – Motivador de compra: paz de espírito.

Exemplo - 3: Fachada com revestimento cerâmico (Característica)

E daí?

Como não necessita de pintura, os moradores têm menor custo de manutenção (benefício) – Motivador de compra: lucro/economia.

Modelo de estrutura de um argumento de vendas: modo ultrassimplificado

Para elaborar os próximos argumentos de vendas, siga o modelo:

O/A (Característica)... SENDO QUE O VERDADEIRO BENEFÍCIO PARA VOCÊ É O/A ... (Benefício) – Identificar o motivador de compra.

Lembre-se: Para apresentar um argumento de vendas eficaz, este deve estar adequado ao motivador de compra, identificado na entrevista. Você precisa dizer “aquilo o que o cliente quer ouvir”.

PELO MENOS TRÊS PESSOAS TERIAM SIDO VÍTIMAS DE GOLPES NA CIDADE. CONSELHO REGIONAL INTENSIFICA FISCALIZAÇÃO PARA EVITAR FRAUDES.

Três moradores de São José dos Campos denunciam que estão sendo vítimas de falsos corretores de imóveis. Uma das vítimas, uma mulher que não quis se identificar, disse que deu R$ 40 mil de entrada em um apartamento, fez a mudança com a filha e demorou a perceber que tinha sido enganada. "Vim ver o apartamento e gostei. Ele (corretor) me falou tudo a respeito do apartamento. Condomínio, mostrou a piscina, sala de jogos. Tudo. Me encantei pelo apartamento. O preço cabia no bolso e eu resolvi comprar esse imóvel. Estava R$ 10 mil mais caro, mas eu gostei e acabei fechando negócio”.

Ela diz que fechou negócio com Roquinaldo de Jesus, que se apresentava como Roger. Ele seria proprietário de uma imobiliária, a BH Imóveis, que tem sede própria e um site de vendas.

O "suposto" corretor visitou várias casas com ela, sempre tinha as chaves e era bom de conversa. A mulher guardou o falso contrato que assinou, o falso número do Conselho Regional de Corretores de Imóveis usado por ele e registrou um boletim de ocorrência."Eu entrei no apartamento, mudei, mas o apartamento não era dele. Era tudo golpe. O apartamento é de São Paulo da Living Construtora. A empresa alegou que ele roubou a chave. Ele entrava e saia da construtora como se fosse dele. Por isso, nada veio a desconfiar que era golpe”, contou.

Outra moradora da cidade, que também não quis se identifica, afirma que sofreu outro tipo de golpe. Ela diz que contratou o serviço do mesmo Roquinaldo de Jesus para aluguel de casas. A vítima nunca recebeu o dinheiro de volta, ficou com uma dívida e ainda foi usada como fiadora sem nunca ter dado permissão para isso. “Apareceu um advogado me procurando, dizendo que eu estava sendo avalista de uma propriedade, na qual eu nem sabia que existia. E quando eu me dei por mim, estava devendo. A minha casa, quase perderam a minha residência por causa dele. Uma pessoa que você vê, você não diz. Tem uma boa saliva, um bom papo, envolve mesmo as pessoas”.

Contra Roquinaldo já foram registrados vários boletins de ocorrência por negócios irregulares envolvendo aluguel e venda de imóveis. Em todos os casos ele teria ficado com o dinheiro dos clientes. Até no Ministério Público existe um processo contra ele por exercício ilegal da profissão de corretor de imóveis. Mesmo assim ele continua agindo.

A repórter Vanessa Vantine do Jornal Vanguarda entrou em contato com Roquinaldo, por telefone, demonstrando interesse em comprar um imóvel. Durante a conversa ele garantiu que era sim um corretor com experiência no mercado. Depois dessa conversa ela ligou novamente e se apresentou como jornalista. Roquinaldo não quis gravar entrevista e negou todos os crimes.

Outro golpe

Em outro bairro de São José dos Campos, o Jardim Morumbi, o operador de produção, Vanderlei da Motta diz que foi vítima de outro falso corretor. Ele achou que estava comprando uma casa. Também tem contrato assinado e os comprovantes dos depósitos de R$ 32 mil a Pedro Freitas dos Santos. “Ele confirmou que o imóvel tinha sido vendido. Pressionei ele (sic) para me ressarcir a entrada que eu tinha dado. Ele disse que não poderia, porque teria gastado”.

Por telefone, Pedro disse à reportagem que em virtude da negociação com Vanderlei não ter dado certo, ele pegou o valor emprestado do operador. Ele diz ainda que o advogado dele está cuidando do caso e que gostaria de devolver o dinheiro.

Investigação

Todos os casos estão nas mãos da polícia, mas até agora não há uma conclusão. “Os fatos são trazidos e apresentados na polícia. Os depoimentos das vítimas, das testemunhas, são contundentes, são fortes. Para elas, eles se veem como vítimas, mas só no final do inquérito policial é que eu decido pelo indiciamento ou não e depois do inquérito o Ministério Público e o juiz vão decidir pela absolvição ou condenação”, explicou o delegado Márcio Marques Ramalho.

Os dois supostos corretores mostrados na reportagem estão sendo investigados por estelionato e exercício ilegal da profissão. O número do Creci apresentado por Roquinaldo de Jesus pertence na verdade a outra corretora, que também está sendo investigada pelo Conselho Regional de Corretores. Ela registrou um boletim de ocorrência alegando que teve o número do Creci usado ilegalmente.

Esse mesmo número estava sendo utilizado pela empresa BH Imóveis, que não tem registro no Creci. Segundo o advogado de Roquinaldo, o cliente dele entrará em acordo com as pessoas lesadas.

Fiscalização e orientação

Segundo o delegado regional do Creci, Denerval Melo, tem agentes que fiscalizam o serviço clandestino da profissão e os casos são sempre encaminhados para o MP. “Nós fiscalizamos mesmo aqueles corretores que estão em dia, certinho, nós fazemos as fiscalizações preventivas. Às vezes atrasa, às vezes ele está com algum pseudo corretor dando acobertada dentro da rodoviária, coisa que nós impedimos, nós orientamos, nós autuamos. Hoje, nós temos em São José dos Campos dois fiscais de plantão para atender a região”.

O Conselho Regional de Corretores dá algumas dicas para evitar problemas como os mostrados nessa reportagem. É importante pedir e pesquisar sempre a carteira do Creci fornecida pelo corretor, ler muito bem o contrato, conversar com o proprietário do imóvel e só depois fechar negócio. O telefone do Creci para dúvidas é o (12) 3913-1353.