NEGOCIAÇÃO: HABILIDADE ESSENCIAL A TODAS AS PROFISSÕES

Preencha o questionário abaixo e veja se você sabe negociar(anote suas respostas numa folha à parte).

  S = SIM - N = NÃO

1.Antes de uma negociação você se prepara devidamente, estabelecendo margens mínimas e máximas de concessões que pretende fazer? S N

2. Quando surge uma negociação importante você colhe informações sobre o perfil e as características pessoais do outro negociador? S N

3. Você se preocupa em olhar também os interesses e necessidades da outra parte? S N

4. Você esconde informações relevantes que possam facilitar o desenrolar das negociações? S N

5. Você procura negociar sempre com quem decide ou influencia a decisão de outros (em vez de tratar com intermediários)? S N

6. Em negociações complexas e prolongadas você tenta fazer com que todas as decisões sejam tomadas logo na primeira reunião? S N

7. Você se sente inibido quando tem que expor uma idéia ou projeto a um grupo de pessoas? S N

8. Em negociações delicadas você costuma iniciar as reuniões com assuntos menos polêmicos, e depois ir escalonando até os itens mais difíceis? S N

9. Após a negociação você tem o hábito de fazer uma auto-avaliação sobre sua atuação (onde se saiu bem, onde se saiu mal etc?) S N

10. Você costuma fazer perguntas bem colocadas para colher informações que direcionam melhor sua negociação(em oposição a só você falar?) S N

11. Você se sente constrangido ao solicitar à outra parte para que feche o acordo ou assine o contrato? S N

12. Para facilitar o andamento da negociação você tem o hábito de fazer as melhores concessões logo no início da reunião? S N

RESPONSABILIDADE DO CORRETOR DE IMÓVEIS OU DA IMOBILIÁRIA?

Sempre que surge algum problema na compra e venda de imóveis, a primeira pergunta que se faz é se o corretor de imóveis ou a imobiliária que intermediou tem alguma responsabilidade e, em caso afirmativo, no que consistiria.

O artigo 723 do Código Civil diz que "o corretor é obrigado a executar a mediação com diligência e prudência que o negócio requer, prestando ao cliente, espontaneamente, todas as informações sobre o andamento dos negócios; deve, ainda, sob pena de responder por perdas e danos, prestar ao cliente todos os esclarecimentos que estiverem ao seu alcance, acerca da segurança ou risco do negócio, das alterações de valores e do mais que possa influir nos resultados da incumbência".

Assim, tanto o corretor como a imobiliária, precisam verificar se a documentação está em ordem e também, na elaboração do contrato, devem fazer constar prazo suficiente para apresentação dos documentos, porque há casos em que há necessidade de mais tempo para regularização de algum deles como, por exemplo, na hipótese de registro de formal de partilha.

O Tribunal de Justiça, em vários julgados, entende que, se não forem tomadas essas precauções, existe a responsabilidade solidária entre a imobiliária e os promitentes vendedores. Tem ela que saber analisar a documentação, sendo uma das razões da intermediação.

JUSTIÇA DETERMINA QUE IMÓVEIS DO PROGRAMA MINHA CASA MINHA VIDA SEJAM ISENTOS DO IPTU

A 1ª Vara de Fazenda Pública e de Registros Públicos concedeu liminar em que determina que a prefeitura de Campo Grande suspenda a cobrança do Imposto Predial e Territorial Urbano (IPTU) de imóveis do programa Minha Casa Minha Vida. A decisão foi emitida dia 17/10/2013.

A empresa VBC Engenharia  Ltda, responsável pelas obras, propôs a ação contra a Secretaria Municipal de Receita, pedindo a isenção do imposto enquanto durarem as obras até a emissão do “Habite-se”.

Segundo o juiz em substituição legal na 1ª Vara, Alexandre Ito, a Lei Complementar Municipal nº 137/2009 estabelece a isenção do IPTU durante a construção das casas. Na ação, como a isenção está garantida pela Lei Complementar e os imóveis do processo atendem os requisitos, o juiz concedeu medida liminar suspendendo a cobrança.

MEDIDA DO GOVERNO GERA EXPECTATIVA NO SETOR IMOBILIÁRIO

Imóveis podem ser comprados com dinheiro do FGTS. Presidente do Sinduscon está animado com as vendas de 2013.

A medida do Governo Federal de aumentar os valores dos imóveis que podem ser comprados com o dinheiro do Fundo de Garantia por Tempo de Serviço (FGTS) trouxe expectativas ao mercado imobiliário para o segundo semestre deste ano.

O que muda com a nova medida é o valor máximo dos imóveis por meio do Sistema Financeiro de Habitação (SFH), que oferece juros mais baixos e permite utilizar o dinheiro do fundo de garantia. Antes, uma pessoa poderia comprar um apartamento no valor de R$ 500 mil. Agora, o valor máximo subiu para R$ 750 mil. "Essa alteração permite que uma série de imóveis que já haviam escapado do teto do SFH consigam ser financiados com recursos do FGTS", explicou o superintendente da Caixa Econômica, Jacemar Bittencourt de Souza.

IMOBILIÁRIAS PREOCUPAM ANALISTAS, MAS BOLHA É DESCARTADA

Enquanto Robert Shiller, Prêmio Nobel, prevê bolha no Brasil, analistas afastam possibilidade, mas mostram preocupação com algumas empresas listadas na Bovespa

Um dos alertas mais recentes de Robert Shiller (um dos ganhadores de hoje do prêmio Nobel de economia) para o Brasil é o de uma bolha imobiliária – tema que o professor de Yale domina. Para quatro analistas consultados por EXAME.com, não há bolha imobiliária no radar e a explicação para as dificuldades das empresas do setor estaria mais nelas mesmas do que no cenário externo.

 No primeiro semestre deste ano, das 20 construtoras e incorporadoras listadas na Bolsa relacionadas pela consultoria Economática, sete apresentaram prejuízo na primeira metade do ano e cinco viram seu lucro cair em relação ao mesmo período do ano passado. Por enquanto, o Índice Imobiliário (IMOB) tem o pior desempenho entre os índices setoriais da Bovespa em 2013.

Mas o desempenho tortuoso não estaria, necessariamente, ligado a uma bolha. “Os níveis atuais de preço, no mercado imobiliário, não condizem com a evolução da renda, isso sinaliza um excesso de valorização nos preços de imóveis, mas para chamar de bolha, estamos longe”, afirmou Marcelo Torto, analista da Ativa Corretora. Apesar de o crédito imobiliário ter crescido 37% entre janeiro e julho, no Brasil, a representatividade dele em relação ao PIB é de 7,5%.

Os preços no mercado imobiliário no Brasil mudaram nos últimos anos. O “reajuste” dos últimos cinco anos, como os analistas falam, reflete um mercado estagnado por muito tempo e uma conjunção de fatores, como o crescimento da renda da população e o déficit habitacional.

No final de 2009 e começo de 2010, algumas construtoras estavam com o caixa robusto em decorrência das ofertas públicas de ações em 2007 – ano em que o setor dominou os IPOS. Com dinheiro e incentivos do governo, foram realizados muitos lançamentos e com eles, em alguns casos, vieram os problemas.

“A partir de 2008, com capital estrangeiro, muitas construtoras tiveram grandes aportes de capital e começaram a investir sem bom direcionamento”, afirmou Marcelo Torto. Esse ciclo de investimentos está se encerrando agora, mas mesmo assim, o atual cenário para as construtoras é negativo, para o analista. De acordo com a Ativa, as empresas que estão se saindo melhor são as que não tiveram grandes aportes de capital no passado e um crescimento desordenado – mas a corretora não tem nenhuma recomendação de compra entre as construtoras.

“Execução é um fator estratégico. Muitas construtoras estão, até hoje, entregando prejuízo. Ainda é a execução que separa o joio do trigo no setor”, afirmou Felipe Silveira, analista da Coinvalores. Entre as recomendações de compra da Coinvalores estão Eztec, JHSF e Even. A Coinvalores não recomenda exposição aos papéis da Gafisa e PDG “mais por não conseguirmos ver se a estratégia adotada a partir do ano passado é vencedora ou não”, disse Silveira.

 Para Wesley Bernabé, analista do BB Investimentos, o que diferencia as empresas do setor que estão na bolsa hoje é a geração de caixa. “Hoje, com o mercado desacelerado, os investidores veem quem passou do nível de endividamento. Companhias que já geram caixa ou tem mais expectativa de gerar caixa no curto prazo são beneficiadas em relação às que ainda lutam com o endividamento”, afirmou Bernabé, citando, no segundo grupo, Rossi, PDG e Brookfield. O BB Investimentos vê com bons olhos MRV, Cyrela e Eztec.

AUMENTO DO TETO PARA FINANCIAR IMÓVEIS COM FGTS VAI REAQUECER MERCADO IMOBILIÁRIO

“Com o teto passando de R$ 500 mil a R$ 650 mil temos um alinhamento à realidade de nossos preços, porque nos últimos anos tivemos valorização imobiliária e também aumentos de ganhos salariais; é preciso adequar esses valores”. Eli acredita que já neste fim de ano os negócios devem sentir os efeitos da medida e de forma mais intensa no início do próximo. “Estamos contemplando uma faixa de compradores que estava de fora porque não podia usar o FGTS”. Sobre os preços de imóveis, não acredita que haja aumento de valores em virtude desta nova demanda, uma vez que imóveis acima de valor de mercado não têm vazão. “Por isso é importante a assessoria de um corretor de imóveis para quem está construindo porque é o profissional que pode orientar quanto à formação de preço. E da mesma forma também pode assessorar quem está comprando seu imóvel”.

Regras – A medida do CMN entrou em vigor no dia 1º de outubro e só vale para novos financiamentos. De acordo com o chefe adjunto de Departamento de Regulação do Sistema Financeiro do Banco Central (BC), Júlio César Carneiro, o limite foi elevado para corrigir a inflação acumulada no período, que variava de 22% a 29% dependendo do índice. No caso dos materiais de construção, o aumento de preços foi ainda maior. O Índice Nacional do Custo da Construção (INCC) acumula alta de 36,43%.

Além disso, ressaltou o técnico do BC, as empresas de construção civil e as próprias instituições financeiras pediam o reajuste do limite há pelo menos dois anos. “Os bancos reclamavam que o valor estava baixo demais para financiar unidades habitacionais”, explicou.

COMO VENDER IMÓVEL DE FORMA MAIS PERSUASIVA

O corretor de imóveis precisa mostrar-se capaz de conquistar a atenção do cliente, despertar seu interesse, incitar nele o desejo de possuir o imóvel e induzi-lo a comprar. Para chegar a este resultado, o corretor de imóveis precisa conhecer em detalhes o imóvel que quer oferecer, desenvolver uma boa entrevista e saber convencer e persuadir o cliente.
 
Fases do processo de vendas de imóveis

A condução das vendas de imóveis novos (em lançamento) ou das vendas de imóveis usados (de terceiros, seminovos ou avulsos) segue uma sequência de ações denominadas “fases do processo de vendas de imóveis”. Estas fases são: abordagem; entrevista; 

apresentação/demonstração; objeção e fechamento.

Para que estas fases possam evoluir de forma gradativa é imprescindível que o corretor de imóveis, antes de “sair vendendo”, faça a sua “lição de casa” e elabore o Sumário do Imóvel à Venda, do empreendimento imobiliário em lançamento ou do imóvel usado, que pretende oferecer.

 
Influência da internet

Outro ponto que reforça a importância do corretor de imóveis fazer a “lição de casa” antes de “sair vendendo” é a influência da internet, no mercado imobiliário.

De acordo com os dados da pesquisa Media-Screen, de julho de 2008, com 605 pessoas no Brasil, a pedido do Google, mostra que, entre aqueles que compraram imóveis residenciais nos últimos seis meses, 88% usaram a internet como fonte principal de informação. As principais atividades empreendidas por estes clientes potenciais, na fase de pesquisa e compra de imóveis residenciais são:


• identificar imóveis adequados às suas necessidades;
• pesquisar valor de compra; pesquisar características de imóveis à venda;
• visitar imóveis à venda;
• montar planejamento/orçamento de compra; pesquisar sobre bairros e regiões.

Pelo menos 52% dos compradores de imóveis novos valorizam e visitam estandes de vendas.