O DESAFIO DA SATISFAÇÃO DOS CLIENTES NO MERCADO IMOBILIÁRIO.

O que determina a satisfação do Cliente no serviço prestado pela sua imobiliária?

A resposta a essa pergunta permite estabelecer estratégias adequadas para satisfazer o seu cliente e desenvolver mecanismos para mensurar continuamente se a sua imobiliária está agindo de forma profissional para a manutenção de clientes satisfeitos.

A satisfação do cliente é determinada pela equação abaixo:

Com base nesta equação:

• O cliente estará SATISFEITO quando sua expectativa for atendida, ou seja, quando sua percepção do serviço prestado estiver em equilíbrio com o que esperava receber.
• O cliente estará INSATISFEITO quando sua expectativa não for atendida, ou seja, quando sua percepção do serviço prestado estiver aquém do que esperava receber.
• O cliente estará ENCANTADO quando sua expectativa for superada, ou seja, quando sua percepção do serviço prestado estiver além do que esperava receber.

NOVA GARANTIA DE CRÉDITO SERVE DE ESTÍMULO AO CRÉDITO IMOBILIÁRIO

Interessados na compra da casa própria devem se preparar para uma nova modalidade de garantia de crédito. Conhecida como ‘home equity’, ela já é praticada pelos bancos, porém usada para outros fins. No sistema que tem como base o imóvel quitado, uma parte dos recursos da caderneta de poupança aplicados no mercado imobiliário poderá ser usada pelos bancos.

A expectativa é que essa alternativa possa render até R$ 16 bilhões em novas operações. Para o presidente da Patrimóvel, Rubem Vasconcelos, a alteração afeta positivamente o mercado.

“Ela abre a possibilidade de a pessoa comprar o segundo imóvel com estes recursos. Óbvio que ela deve planejar o investimento para não ficar inadimplente, correndo o risco de perder o imóvel que deu como garantia”, ressalta Vasconcelos.

CORRETOR DE IMÓVEIS: COMO GARANTIR COMISSÃO DEVIDA NA INTERMEDIAÇÃO

Quando ela é devida e quando não é. O que fazer para garantir o recebimento ou quando alguém deixa de pagá-la.

A comissão de corretagem é um item de grande importância para todo corretor e é regulada pela legislação brasileira dos artigos 722 a 729 do Código Civil. Mas afinal, quando a comissão é realmente devida e quando ela pode ser afastada?

Para respondermos essa pergunta é necessário entender o que é a corretagem. O contrato de corretagem se caracteriza pela atividade de aproximação de duas ou mais partes com o objetivo de concluir um negócio de venda e compra.

Para facilitar a identificação do momento a partir do qual é devido a corretagem, é necessário separar o serviço de corretagem em 3 etapas: 1: aproximação das partes; 2: fechamento do negócio (assinatura da proposta); 3: execução do contrato de venda e compra (assinatura da escritura ou do instrumento de promessa/compromisso de venda e compra).

O entendimento doutrinário (principais doutrinas) e jurisprudencial (tribunais) é que a comissão de corretagem é devida só na última etapa, a explicação para isso é que a corretagem é uma obrigação de resultado, logo só será devido o pagamento da comissão quando houver resultado útil e oriundo da intermediação do corretor.

POR QUE AINDA EXISTE UMA GRANDE DIFERENÇA ENTRE O QUE UMA EMPRESA DIZ E FAZ?

Pode até haver intenção de usar o relacionamento com o cliente em seu benefício, mas a prática ainda está muito longe de sê-lo e, mais ainda, do que esperamos que fosse

A gente escuta muito as empresas falarem do relacionamento com seus clientes, de quanto isto é importante, o quanto estão investindo nisto e toda aquela estorinha que todos conhecemos. O fato é que, no dia a dia, este relacionamento todo gera muito menos benefícios do que se imagina e menos ainda do que a gente espera.

Imagine um banco do qual você é cliente há quinze anos e onde na maior parte do tempo você aplicou o seu dinheiro. Com certeza, enquanto aplicava, você tinha isenção de tarifas, atenção de seu gerente e ofertas generosas. Porém, quando a coisa fica ruim para você, que espera algum suporte, aí sim é que vem todo o tipo de pressão. Tarifas plenas, seu gerente some e nada de juros favoráveis.

PORQUE O CLIENTE NÃO É FIEL?

Muitos corretores reclamam que os clientes não valorizam o trabalho deles, que não querem pagar uma boa comissão ou que não tem interesse nem de usar este serviço. Podemos colocar a culpa no cliente, mas isso seria fácil demais. Na verdade o problema está em você, mas porque? O corretor não entende que vender um imóvel não é a mesma coisa de vender uma geladeira ou um carro, não é sequer uma técnica de venda, mas uma técnica de relacionamento. Esta ideia errônea, esta falácia, deve ter sido inserida na cabeça dos corretores quando os imóveis eram vendidos de maneira passiva, sem esforço, quando era só era preciso mostrar e explicar um decorado. Porém esta época durou muito pouco tempo, somente alguns anos, mas antes disso e hoje, o mercado voltou a ser o que sempre foi. Uma venda só acontece com pessoas que confiam em você, e não como vendedor, mas como ser humano, como amigo.

CAPTAR É TÃO IMPORTANTE QUANTO VENDER IMÓVEIS

Afinal, da onde surgem os imóveis para o corretor vender? Sim, as imobiliárias indicam boa parcela, porém, o profissional também deve buscar oportunidades. Todo o conhecimento, experiência, persuasão serão necessários mais uma vez, porém, com outra finalidade. Além de vender um imóvel, o corretor precisa convencer o proprietário de que é o profissional capacitado para realizar a venda.

O corretor não tem um estoque de imóveis para colocar no mercado assim que as vendas aconteçam. Por isso, a captação é tão importante. Quanto maior o banco de dados, mais opções o corretor terá para oferecer. Um profissional do setor imobiliário sem imóveis para negociar é considerado um trabalhador desempregado.

6 DICAS PARA VOCÊ VENDER IMÓVEL PARA QUALQUER CLIENTE

Você deseja vender muitos imóveis e se tornar um milionário no mercado imobiliário?

E ser admirado e respeitado?

Eu tenho o caminho e estou disposto a lhe apresentar a direção. Nas próximas linhas você verá o trajeto que percorri e que fez minha carreira se transformar, fazendo com que eu conseguisse sair do “vermelho” para uma vida financeira próspera e rica.

Mas atenção: Uma vez iniciada a leitura, GARANTO que não poderá mais voltar atrás. Então, se não se sente preparado para ser impactado por essas VERDADES, eu entenderei. Clique na parte superior ao lado direito da sua tela e SAIA daqui.

Acredite, se eu pudesse voltar atrás já o teria feito. A ignorância é bela, não te obriga a fazer nada, pois você desconhece o caminho. Agora, uma vez tendo ciência, a opção continua sendo sua, mas não poderá mais alegar que NÃO SABIA.