CORRETOR DE IMÓVEIS PASSA A SER MAIS EXIGIDO PELOS CLIENTES

Com o avanço nas vendas de imóveis, o corretor ganha visibilidade e passa a ser mais exigido pelos clientes. 

Com a função de aproximar vendedor e comprador ou locador e locatário, ele precisa também entender detalhes do negócio.

"Um corretor de sucesso hoje não pode ser mais um demonstrador de imóveis. Ele precisa ser especializado em muitas áreas, como de avaliação,financiamento e documentação", diz a corretora Elizete Faria, 54, formada em economia.

A comissão pelo serviço varia de 6% a 8%, mas quem atua em uma imobiliária tem de repassar, em geral, de 40% a 60% do pagamento para a empresa.

Para Roseli Hernandes, da Lello, quem quer trabalhar na área não deve pensar como "aventureiro": "Não dá para ser empresário e querer ser corretor só aos sábados e domingos".Segundo ela, a carreira atrai profissionais diversos e boa parte tem nível superior.

Ainda há dúvidas na esfera judicial se a comissão do corretor tem de ser paga após ele deixar o negócio encaminhado, ainda que a negociação se desfaça.

O Superior Tribunal de Justiça decidiu pelo menos duas vezes recentemente em favor dos profissionais, mas a questão segue sendo decidida caso a caso.

O BOM E O MAU CLIENTE PARA UM CORRETOR DE IMÓVEIS

Cada vez mais informados  sobre o mercado imobiliário, os clientes tornaram-se capazes de questionar as informações passadas pelos corretores em relação à qualidade e o preço dos imóveis. Essa dinâmica aumentou o poder de negociação do consumidor, na procura por melhores preços. 

No entanto, essa “alfabetização do consumidor” - em relação à demanda, aos preços praticados no mercado, aos custos do fornecedor - deixou parte dos compradores soberbos, tornando o trabalho do corretor uma árdua tarefa. 

Nesse contexto, está presente a figura do bom e do mau cliente. De acordo com o texto de Pedro Monir Rodermel, apresentado no livro “Desenvolvimento gerencial, estratégia e competitividade”, o bom cliente “é aquele que pede que você faça o que você sabe fazer; valoriza o que você faz e está disposto a pagar por isso”. 

Na contramão, Rodermel também apresentou o mau cliente, “é aquele que pede que você faça o que você não está preparado para fazer; continua insatisfeito com o que você faz, apesar do esforço para atendê-lo dentro de sua expectativa”.

Sobre o tratamento aos maus clientes, o corretor deve, inicialmente, descobrir quais são e depois tentar transformá-los bons clientes. Se isso não for possível, o corretor não deve hesitar em cedê-los para outro profissional. O tempo gasto com clientes ruins é maior e pode ser aproveitado de uma melhor forma com outros compradores.

O BOM E O MAU CLIENTE PARA UM CORRETOR DE IMÓVEIS

Cada vez mais informados sobre o mercado imobiliário, os clientes tornaram-se capazes de questionar as informações passadas pelos corretores em relação à qualidade e o preço dos imóveis. Essa dinâmica aumentou o poder de negociação do consumidor, na procura por melhores preços. 

No entanto, essa “alfabetização do consumidor” - em relação à demanda, aos preços praticados no mercado, aos custos do fornecedor - deixou parte dos compradores soberbos, tornando o trabalho do corretor uma árdua tarefa. 

Nesse contexto, está presente a figura do bom e do mau cliente. De acordo com o texto de Pedro Monir Rodermel, apresentado no livro “Desenvolvimento gerencial, estratégia e competitividade”, o bom cliente “é aquele que pede que você faça o que você sabe fazer; valoriza o que você faz e está disposto a pagar por isso”. 

Na contramão, Rodermel também apresentou o mau cliente, “é aquele que pede que você faça o que você não está preparado para fazer; continua insatisfeito com o que você faz, apesar do esforço para atendê-lo dentro de sua expectativa”.

EXCLUSIVIDADE DO IMÓVEL É SINÔNIMO DE TRANQUILIDADE NA NEGOCIAÇÃOEXCLUSIVIDADE DO IMÓVEL É SINÔNIMO DE TRANQUILIDADE NA NEGOCIAÇÃO

Para o presidente do CRECI-GO, Oscar Hugo, a exclusividade possibilita às partes envolvidas segurança e a não desvalorização do imóvel.

A exclusividade do imóvel ainda é um assunto muito polêmico e debatido entre as partes envolvidas com a venda. De um lado, clientes que na tentativa (ou na ilusão) de obterem sucesso em vender o empreendimento, cadastram seus imóveis em várias imobiliárias, de forma que o primeiro a vender leva a comissão. De outro, corretores de imóveis, que em meio a um mercado acirrado, oferecem aos clientes imóveis que possivelmente, o cliente já tenha visto com outro profissional. Mas deixar o profissional trabalhando “no escuro”, sem a garantia de que somente ele será o responsável pela venda é a melhor solução? Para discutir as questões sobre a exclusividade do imóvel, entrevistamos o presidente do CRECI-GO, Oscar Hugo Monteiro Guimarães, que esclarecerá as principais dúvidas e vantagens sobre este procedimento.

Como o CRECI, enquanto órgão fiscalizador trata essa questão da exclusividade do imóvel? 

O CRECI tem a preocupação de verificar os anúncios publicados, tanto em jornais como em outros veículos de comunicação se estão devidamente autorizados pelo proprietário para a venda. Isso torna a negociação mais segura para o comprador como para o vendedor e permite ao corretor de imóveis fazer uma verificação de toda a documentação, cumprindo assim o que determina o Art. 723 do Código Civil, bem como a Lei 6.530 e Resolução Cofeci 458/95.

CRIATIVIDADE É A NOVA ARMA PARA VENDER IMÓVEIS NA CAPITAL

Oferecer um bom imóvel, com ampla infraestrutura, equipamentos de lazer e uma boa campanha de divulgação na TV, fôlderes e classificados. A fórmula que até certo tempo atrás garantia uma boa visibilidade e a captação de clientes aos empreendimentos imobiliários já não é suficiente. Para arrematar a preferência dos compradores em um mercado aquecido e ao mesmo tempo acirrado, incorporadoras, construtoras e imobiliárias estão inventando e inovando na maneira de projetar e comunicar sobre o lar de moradores em potencial.

Uma tendência que vem ganhando força em Porto Alegre e já pode ser vista em alguns lançamentos é a flexibilidade da planta. A Construtora Rotta Ely apostou no conceito para o empreendimento Simple, em lançamento no bairro Higienópolis. Com foco nas mudanças na composição da família brasileira, a empresa disponibiliza dez possibilidades de planta, passando por lofts até a escolha do número de dormitórios. O diretor da companhia Pedro Rotta Ely explica que a estratégia visa a alcançar diferentes públicos em um único local. "Procuramos atender desde solteiros até pequenos núcleos familiares porque há uma tendência em morar perto do trabalho e com múltiplas conveniências", diz o executivo.

Além de deixar nas mãos dos clientes a escolha da planta, a Rotta Ely investiu em uma estratégia de divulgação pouco convencional. A empresa colocou nas ruas de Porto Alegre uma vitrine móvel, que consiste em um baú com paredes de acrílico montado na carroceria de um caminhão. Dentro dele, um espaço decorado com os mesmos conceitos empregados no Simple. A vitrine já passou por parques e avenidas movimentadas da Capital. Além de percorrer as ruas, a vitrine se abre para que promotoras e corretores apresentem o empreendimento ao público. "Procuramos não tratar os empreendimentos da mesma forma, tanto na concepção quanto na forma de comunicar e promover", argumenta Ely.

Buscar a diferenciação é fator apontado por agentes do setor como a única saída para continuar conquistando a preferência do público. Foi pensando nisso que a Uma Incorporações idealizou o Marquis Moinhos. Localizado em uma das áreas mais nobres da cidade, o empreendimento de alto padrão foi projetado para - além das plantas mais tradicionais - dar a duas famílias a possibilidade de viver em um ambiente similar a uma casa, mas com as facilidades condominiais e a segurança de um edifício. Os projetos do primeiro andar e da cobertura diferem das demais do condomínio. O primeiro pavimento, chamado Garden, é composto do ambiente interno, com direito a espaço gourmet dentro do apartamento, além da ampla área de lazer externa. A cobertura é um apartamento duplex, com a área social no andar mais baixo e quartos no andar superior, a fim de dar mais privacidade aos moradores.

MERCADO IMOBILIÁRIO - COOPERAÇÃO OU COMPETIÇÃO?

Cooperação ou Competição, Está é a primeira decisão que precisamos tomar antes de iniciar uma negociação.

No mercado imobiliário o que tenho visto principalmente entre os corretores é a competição, o que acaba levando muitas vezes a demora no fechamento de negócios e dificuldade de obter um imóvel para um cliente e até fazer captação de imóveis pois muitos profissionais não são abertos a parcerias.

No relacionamento com o cliente muitos profissionais também chegam a pensar primeiro na venda e não no relacionamento com os clientes sem levar em conta que o cliente que busca um imóvel tanto para venda quanto locação é um cliente em potencial para novas negociações ou um grande parceiro para indicar novos clientes.

Nem sempre a cooperação é a melhor opção para todas as negociações, então podemos analisar algumas situações antes de tomar essa decisão.

Se o relacionamento a longo prazo com o cliente a longo prazo é importante, vale a pena sacrificar um pouco da sua margem para deixar o cliente satisfeito com isso criando um vinculo o que pode ajudá-lo a obter preferência em futuras negociações e indicações, pois quando alguém pedir referência de um profissional quem você acha que ele vai indicar.

Nas transações com outros corretores de imóveis você deve observar a postura do parceiro se ele joga limpo a tendência é que você faça o mesmo, lembrando que para haver cooperação os dois lados precisam jogar limpo e com muita transparência, pois assim a parceria tente a ter sucesso. Mas lembre-se a cooperação tem que vir de ambas as partes pois se falar em parceria e agir individualmente sem o conhecimento de ambas as partes todos podem sair perdendo.

SAIBA COMO FUNCIONA A ALIENAÇÃO FIDUCIÁRIA DE IMÓVEL

Ibedec alerta sobre os direitos e os riscos de compradores de imóveis de construtoras e mutuários inadimplentes com a retomada de imóvel via cartório.

Há alguns anos, os mutuários do SFH (Sistema Financeiro de Habitação), do SFI (Sistema Financeiro Imobiliário) e os consumidores que compram  imóvel parcelado diretamente das construtoras passaram a ter uma nova forma de garantia de dívida para a compra da casa própria, a chamada “alienação fiduciária de imóvel”.

Nesta modalidade, o imóvel fica em nome do banco financiador ou da construtora e só será transferido para o consumidor-mutuário após a quitação do financiamento. O mutuário recebe a posse do imóvel, mas não pode transferi-la a terceiros sem o consentimento do banco ou construtora.

“Quando o mutuário atrasa mais de 30 dias no pagamento da parcela do financiamento, a obrigação legal que a empresa tem é de intimar o consumidor-mutuário, via Cartório de Títulos e Documentos, a quitar os valores em aberto no prazo máximo de 15 dias do recebimento da notificação”, alerta o presidente do Ibedec (Instituto Brasileiro de Estudo e Defesa das Relações de Consumo), José Geraldo Tardin.

Caso o mutuário não coloque as obrigações em dia neste prazo, Tardin explica que a posse do imóvel voltará para a empresa, o consumidor-mutuário perderá tudo que pagou, o imóvel irá a leilão e o mutuário será despejado na sequência.

Ainda de acordo com o presidente, hoje não há meios jurídicos de defesa, com chances de “sucesso”, para os casos em que o mutuário deixa o imóvel ser retomado sem sequer consignar em juízo os valores que entende devido ou se não ajuíza uma ação para discutir o contrato. “Dificuldades financeiras são normais, o que a Justiça não admite é a ausência de providências por parte do devedor.”